Für Freelancer ist Kundenbindung ein wichtiges Thema, denn sie erspart ihnen viel unbezahlte Arbeit, die sie sonst für die Kundengewinnung aufbringen müssten. Mit diesen Tipps baust du langfristig gute Kundenbeziehungen auf und stellst dein Freelancer-Business damit auf eine stabilere Basis.
Warum Kundenbindung wichtiger sein kann als Kundengewinnung
Einen neuen Kunden zu finden, ist schwieriger, als einen bestehenden zu überzeugen, wieder mit dir zu arbeiten. Schließlich kennt der zweite Kunde dich bereits. Wenn er zufrieden ist, hat er keinen Grund, sich nach einer Alternative umzusehen. Dagegen ist der neue Kunde noch nicht überzeugt von dir. Er spricht neben dir noch mit anderen Kandidaten und entscheidet sich vielleicht für einen von ihnen. Die Zeit, die du in Kontaktaufnahme, Erstgespräch und Angebot investiert hast, war umsonst.
Laut dem Beratungsunternehmen Invesp beträgt die Wahrscheinlichkeit, an einen existierenden Kunden zu verkaufen, 60 bis 70 Prozent. Bei einem neuen Kunden sind es dagegen nur fünf bis 20 Prozent.
Ein weiterer Vorteil bei der Arbeit mit Bestandskunden: Du kennst ihre Erwartungen und ihre Arbeitsweise. Dadurch weißt du, ob du mit ihnen zurechtkommst. Ein Neukunde kann sich auch als Problemkunde entpuppen und dich viel Zeit und Nerven kosten. Wie du schwierige Kunden erkennen kannst, erfährst du in unserem Artikel.
Natürlich gibt es auch gute Gründe, neue Kunden zu gewinnen, zum Beispiel:
- Du startest neu als Freelancer
- Viele Bestandskunden sind weggefallen
- Du möchtest dich verändern und lieber für andere Kunden arbeiten
- Du willst deine Preise erhöhen und deine aktuellen Kunden sind nicht bereit dazu.
Tipps zur Neukundengewinnung findest du in unserem Artikel. Schauen wir uns jetzt an, wie du die Kundenbindung stärkst.
1. Gute Arbeit abliefern
Ziemlich offensichtlich, oder? Wenn du langfristig mit Kunden arbeiten willst, solltest du sie mit Qualität überzeugen. Das ist die Basis - ohne sie sind alle anderen Maßnahmen fast sinnlos. Sei zuverlässig, liefere pünktlich ab und sorge dafür, dass das Ergebnis gut wird.
Manchmal sind Missverständnisse der Grund dafür, dass ein Kunde nicht zufrieden mit deiner Arbeit ist. Diesem Fall kannst du vorbeugen, indem du auf klare Briefings bestehst, regelmäßig mit dem Kunden kommunizierst und ihn Zwischenstände freigeben lässt.
2. Proaktiv sein
Warte nicht darauf, dass der Kunde mit einem neuen Auftrag auf dich zukommt. Vielleicht ist er sehr beschäftigt oder ihm ist gar nicht bewusst, dass er in einem bestimmten Bereich weitere Unterstützung braucht. Liefere deshalb eigene Ideen und gib Empfehlungen auf Basis deiner Expertise ab. Sei dabei aber subtil und trete nicht zu verkäuferisch auf. Vermeide auch Formulierungen wie “Eure Website ist völlig veraltet, die müsste dringend überarbeitet werden.” Möglicherweise stößt das den Kunden vor den Kopf und er zieht sich zurück.
Nutze deine Gespräche mit dem Kunden, um Interesse zu zeigen und Fragen zu stellen. So erfährst du frühzeitig von neuen Plänen, bei denen du gebraucht werden könntest. Wenn zum Beispiel bald eine Messeteilnahme ansteht, kannst du dich als Designer für das Werbematerial ins Spiel bringen.
3. Persönliche Ebene aufbauen
Nutze Gespräche auch für Small Talk. Frage beispielsweise nach, wie der Urlaub des Kunden war, und berichte deinerseits von einer Reise. So entsteht ein persönlicher Kontakt, der die Vertrauensbasis stärkt. Wenn du dem Kunden sympathisch bist, nimmt er die Zusammenarbeit als angenehm wahr und kommt mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder auf dich zu. Falls du viele Kunden hast, kannst du dir Notizen machen, um beim nächsten Mal auf einen Aspekt zurückzukommen.
Wenn möglich, wähle Videocalls oder Telefonate und kommuniziere nicht ausschließlich per E-Mail. Der Kontakt wird dadurch viel persönlicher. Feste Absprachen, Briefings oder Freigaben sollten aber immer per E-Mail erfolgen, um Unklarheiten zu verhindern.
4. Wissen teilen
Du bist der Experte. Bei einem vielversprechenden Bestandskunden solltest du nicht geizig mit deinem Wissen sein und nicht versuchen, bei jeder Kleinigkeit einen Beratungsauftrag für dich herauszuholen. Natürlich solltest du dich nicht ausbeuten lassen. Aber auf lange Sicht hilft es dir, manchmal ein paar Informationen und Empfehlungen kostenlos zu geben. Du stärkst damit deine Position und bist die erste Person, an die der Kunde bei dem Thema denkt.
5. In Kontakt bleiben
Rufe dich auch nach einem Auftrag beim Kunden in Erinnerung. Schicke ihm zum Beispiel zum Geburtstag oder zu Weihnachten eine kurze Nachricht und reagiere auf seine LinkedIn-Posts. Vielleicht stößt du auch auf einen interessanten Artikel oder Podcast, der zu seiner Branche passt. Teile diesen mit ihm, um dich auf elegante Weise ins Gedächtnis zu bringen. Werde aber nicht aufdringlich, sondern beschränke deine Aktivitäten auf ein angenehmes Maß, um den Kunden nicht zu nerven.
Übrigens: Mit dem 9am Sales Form verwaltest du alle deine Kunden zentral an einem Ort. Das erleichtert deine Kundenbindung als Freelancer, weil du immer den Überblick behältst.
