An Weihnachten hat Thomas Marbella dieselbe kurze Nachricht in 700 WhatsApp-Chats kopiert: Frohe Weihnachten. Zwei Stunden Copy-and-paste. Monate später meldeten sich zwei dieser Kontakte mit dem Satz, auf den jeder Freelancer wartet: "Lange nichts gehört, ich hätte da vielleicht ein Projekt für dich." Klingt nach einer mageren Quote. Bis du sie mit der üblichen Alternative vergleichst: Funkstille.
Thomas war gleich zweimal bei Yuri in den 9am-Podcasts zu Gast. Bei Freelance Sucks ging es um die hässliche Seite der Akquise: Recruiter, die Stundensätze drücken, Projekte, die Woche für Woche verschoben werden, und ein Kunde, der mit rund 70.000 Euro Schulden bei ihm einfach verschwand. Bei Freelance Thrive erzählte er, was heute für ihn funktioniert. Zusammen ergeben die beiden Gespräche ein komplettes Playbook.
Kurz zur Person: Thomas ist freiberuflicher App-Entwickler mit über 15 Jahren Erfahrung und Kunden wie Spotify, Visa und Porsche im Portfolio. Zehn Jahre war er bei großen Konzernen angestellt, unter anderem bei Porsche und Mercedes, bevor er sich selbstständig machte. Heute führt er One Code, eine Agentur mit 15 Entwicklern, die Projekte an 10 bis 20 Freelancer weitergibt. Nebenbei begleitet er mit seinem Programm Rich Dev Poor Dev Entwickler auf dem Weg ins Freelancing.
Warum Projekte finden so schwer geworden ist
Vor zwei Jahren reichte es, dem Recruiter den Lebenslauf zu schicken. Ein, zwei Monate später lag ein Angebot auf dem Tisch. Dieser Markt existiert nicht mehr. "Seit 2023 hat sich am Markt einiges verändert", sagt Thomas. "Die Nachfrage ist geringer, und es ist wirklich schwer, an Projekte zu kommen. Aber nicht unmöglich."
Zitate aus dem Englischen übersetzt.
Damit steht er nicht allein da. Im Freelancer-Kompass 2024, der Marktstudie von freelancermap, nennen 58 Prozent der Freelancer die Projektakquise als ihr größtes Problem, mit deutlichem Abstand vor allem anderen.
Rund die Hälfte seiner Projekte kam früher über Recruiter. Das ewige Hin und Her, die gedrückten Sätze, die Absagen in letzter Minute: Irgendwann reichte es ihm, und er beschloss, Akquise selbst zu lernen. Sein erster Versuch war der, den jeder kennt: "Alle sagten mir, es geht um dein Netzwerk. Also habe ich auf LinkedIn so viele Leute wie möglich geaddet. Rund 4.000 in zwei Jahren. Und glaub mir: Das ist es nicht."
Was Freelancer mit voller Auslastung von den anderen unterscheidet, ist ein wiederholbares System. Die meisten haben keins. "Ich nenne das Marketing-Hoffen", sagt Thomas. "Wer auch nur ein halbwegs funktionierendes System hat, ist allen anderen voraus."
Gib Mehrwert, bevor du irgendetwas willst
Sein System beginnt mit einer Regel, die weich klingt, aber auf harten Zahlen läuft: Hilf Leuten, bevor du sie brauchst. "Es geht immer darum, echten Mehrwert zu geben", sagt er. "Wenn du zehn verschiedenen Leuten hilfst, kommen mindestens fünf, sechs, sieben, acht zu dir zurück. Auch nach Jahren noch."
Konkret sieht das so aus: Er wählt eine Zielgruppe, etwa CTOs und Engineering Manager, und schickt eine kurze Nachricht mit etwas Nützlichem darin. Ein Performance-Trick, ein Bug in deren App, eine Schwäche in der UX. Kein Pitch. "Das mache ich locker mit 100 Leuten. Mindestens 20 antworten, und mindestens fünf finden es richtig gut." Der Ertrag kommt später. "Du gibst ihnen Mehrwert, und das bleibt in ihrem Kopf hängen. Sobald sich eine Gelegenheit ergibt, heißt es: Hey Thomas, du hast mir vor einem Monat geholfen. Ich hätte da ein Projekt, bevor wir es öffentlich ausschreiben. Bist du frei?"
Letztes Jahr hat er 200 Leute zum Mittag- oder Abendessen eingeladen. Aus einem 20-Euro-Lunch in Berlin wurden Jahre später Anrufe von Leuten, die plötzlich drei Android-Entwickler brauchten. Die Weihnachtsnachricht an 700 Kontakte folgt derselben Logik: in vielen Köpfen leicht präsent bleiben.
Die Forschung stützt das. Eine Studie in Science von Rajkumar und Kollegen aus dem Jahr 2022 wertete Experimente mit 20 Millionen LinkedIn-Nutzern aus. Ergebnis: Schwache Kontakte, also Leute, die du kaum kennst, führten häufiger zu neuen Jobs als enge Kontakte. Am besten funktionierten die mittelmäßig losen Verbindungen. Dein nächstes Projekt kommt vermutlich nicht von deinem besten Freund, sondern von jemandem, mit dem du vor drei Jahren essen warst.
Eine Warnung hat Thomas noch, teuer bezahlt mit eigener Erfahrung: "Sei nicht verkäuferisch. Das habe ich viel zu lange falsch gemacht, denn niemand will, dass man ihm etwas verkauft. Interessier dich ehrlich für die Leute. Den Unterschied riechen sie sofort."
Sprich mit der Person, die Ja sagen kann
Mehrwert wirkt am stärksten, wenn er auf dem Schreibtisch von jemandem landet, der über Budget entscheidet. Thomas geht direkt auf Entscheider zu, und er wählt sie bewusst aus. Der CTO von Porsche wird deine Nachricht nie sehen. Der CTO eines Startups ist noch erreichbar.
Sein Funnel ist unspektakuläre Mathematik: 50 bis 100 Leute anschreiben, machbar in ein bis zwei Stunden. Etwa 30 Prozent antworten. Daraus werden vielleicht zehn Gespräche, zwei bis drei Videocalls und, wenn du gut bist, ein Abschluss.
Wie persönlich die Nachricht ist, entscheidet über die Antwortquote. Die skalierte Variante: LinkedIn-Stellenanzeigen durchgehen, Firmen finden, die einen festen Entwickler suchen, und anbieten, die drei bis sechs Monate bis zur Festanstellung zu überbrücken. Die spezifische Variante ist stärker. Thomas mag Uhren, also schrieb er dem Team hinter der Chrono24-App eine Beobachtung zu deren Cross-Platform-Ansatz. Daraus wurde eine halbstündige Fachdiskussion, dann ein "wir brauchen jemanden wie dich", und am Ende ein Einsatz für 150 Euro pro Stunde, den der CTO persönlich durchboxte, obwohl das Budget offiziell nicht da war.
Das deckt sich mit dem, was die Vertriebsforschung seit Jahren sagt. Toman, Adamson und Gomez zeigten in der Harvard Business Review, dass B2B-Einkäufer an ihrem eigenen Kaufprozess verzweifeln und dass gewinnt, wer ihnen das Kaufen leichter macht statt lauter zu pitchen. Ein Freelancer, der mit diagnostiziertem Problem und fertiger Lösung auftaucht, tut genau das.
Zwei Hebel kommen dazu. Erstens Dringlichkeit: Thomas sprach in einem Monat mit drei CTOs, die alle zugaben, dass ihre Probleme nicht dringend genug sind, um Geld vom CFO zu bekommen. Such also den Schmerz, den sie rechtlich oder wirtschaftlich beheben müssen. Sein Beispiel: die Barrierefreiheits-Pflichten, die 2025 auf Consumer-Software zukommen. Zweitens Positionierung. "Ich habe immer gesagt: Hi, ich bin Android-Freelancer für Architektur und Clean Code. Nett, ich bin auch richtig gut. Aber es hat niemanden interessiert." Ein Kollege dagegen, der React-Design-Systeme nur für Automotive baut, bekommt laufend Anfragen. Und ein Shopify-Performance-Spezialist, den Thomas kennt, verdient 300.000 Euro im Jahr in einer Nische, über die die meisten lachen würden.
Schütz dich, wenn Projekte kippen
Die Freelance-Sucks-Hälfte des Gesprächs handelt davon, was passiert, wenn die Pipeline eigentlich voll aussieht. Projekte werden Woche für Woche verschoben. Ein großes Projekt, für das schon vier Entwickler standen, wurde nach drei Monaten "nächste Woche geht's los" komplett eingefroren.
Seine Lösung ist eine harte Schonfrist. "Zwei Wochen, mehr nicht. Wenn sie bis dahin keinen Starttermin hinbekommen, sage ich: vergiss es." Danach ein Plan B für beide Seiten: Er wechselt ins nächste Projekt und bietet dem Kunden einen Freelancer an, dem er vertraut, vielleicht fünf Prozent günstiger. "Meistens ist ihnen egal, ob du den Job machst. Hauptsache, jemand mit den richtigen Skills macht ihn." Die Beziehung bleibt intakt, sein Kalender bleibt voll.
Die tiefste Narbe stammt aus seiner Anfangszeit. Sein allererster Kunde vertröstete ihn so lange, bis rund 70.000 Euro offen waren, und verschwand dann. Mit 1,4 Millionen Euro Schulden bei etwa 20 Gläubigern. Thomas ging zurück in die Festanstellung bei Mercedes, brachte seine Finanzen in Ordnung und startete drei Jahre später neu ins Freelancing. Mit neuen Regeln: nur noch Firmen, die Geld haben. Und wer einmal zu spät zahlt, hat zwei Wochen, sonst ist Schluss.
Was du daraus mitnimmst
- Bau dein Netzwerk auf, bevor du es brauchst. Am besten ein halbes Jahr vor dem Start, mit 20 bis 30 wirklich wertvollen Kontakten.
- Adde täglich fünf bis zehn passende Leute auf LinkedIn, mit echtem Interesse und ohne Pitch. Rechne mit etwa einer wertvollen Beziehung pro 100 Kontakte.
- Starte jede kalte Nachricht mit etwas Nützlichem: einem Bug, einem Tipp, einer Beobachtung zum Produkt.
- Schreib erreichbare Entscheider an und denk in einem Funnel: 100 Nachrichten, 30 Antworten, ein paar Calls, ein Abschluss.
- Such dir eine Nische. Eine scharfe Positionierung schlägt jede lange Skill-Liste.
- Verhandle deinen Satz über das Geld, das du dem Kunden sparst oder einbringst, nicht über die Sätze anderer Freelancer.
- Gib wackelnden Projekten maximal zwei Wochen Schonfrist, dann zieh weiter, mit Plan B für dich und den Kunden.
- Hol dir einen Steuerberater. Und setz beim ersten Zahlungsverzug eine Frist, die du auch durchziehst.
Nichts davon braucht Talent. Es braucht zehn Minuten am Tag und die Geduld, Mittagessen von vor drei Jahren wirken zu lassen. Fang heute an: Schick eine nützliche Nachricht an eine Person, die dich beauftragen könnte. Und hör dir danach beide Folgen oben an, denn Thomas' Geschichten stecken voller Details, die keine Zusammenfassung transportiert.
Dieser Artikel basiert auf Thomas Marbellas Gesprächen mit Yuri in den 9am-Podcasts Freelance Sucks und Freelance Thrive. Beide Folgen sind oben eingebettet.
