Bertrand Rothen ist seit sechs Jahren Freelancer. In dieser Zeit sind genau zwei Kunden über LinkedIn zu ihm gekommen, ohne jeden anderen Kontaktpunkt, und daraus wurde bezahlte Arbeit. Zwei. Auf der anderen Seite: tausende Stunden, die die Plattform still geschluckt hat.
„Man könnte sagen: Du stellst dich einfach schlecht an", sagte er dem Publikum der Freelance Unlocked 2025. „Vielleicht stimmt das sogar. Aber von meinen Kolleginnen und Kollegen höre ich auch nichts grundlegend anderes."
Zitate aus dem Englischen übersetzt.
Genau diese Spannung war der Kern seines Talks: die Plattform, die alle für Pflicht halten, gegen Ergebnisse, die kaum jemand vorweisen kann. Keine Abrechnung mit LinkedIn, sondern eine nüchterne Bilanz, wo sich die Netzwerk-Stunden eines Freelancers tatsächlich auszahlen.
Rothen arbeitet als freiberuflicher Produktmanager und Berater im DACH-Markt, selbstständig seit Mitte 2019. Und wie er auf der Bühne betonte, will er hier nichts verkaufen: „Ich stehe nicht hier, um euch einen Kurs anzudrehen. Das ist nicht mein Geschäft. Mein Geschäft ist Produktmanagement." (Sein Interview mit 9am vor der Konferenz ließe sich hier als ergänzender Clip einbetten.)
Der Feed ist nicht dein Vertriebskanal
Rothen unterscheidet zwei Produkte, die unter einem blauen Logo zusammenleben. Da ist die „Rolodex-Seite", wie er sie nennt: das größte Verzeichnis beruflicher Profile weltweit. Praktisch, um Leute zu finden, ihnen zu schreiben und nachprüfbare Empfehlungen zu sammeln. Und dann ist da der Feed.
Sein Urteil über den Feed fällt deutlich aus. Er ging dessen Niedergang Epoche für Epoche durch: Denksportaufgaben als Engagement-Köder, „Broetry" mit einem Satz pro Absatz, zum hundertsten Mal aufgewärmte Boss-gegen-Leader-Weisheiten, Thirst Traps mit Business-Anstrich. Sein Test für all das: Wird daraus für irgendjemanden ein Auftrag?
„Wenn du nicht gerade dein Geld mit Denksportaufgaben verdienst, wird daraus kein einziger Auftrag für dich. Die Engagement-Zahlen sehen nett aus, aber dahinter steckt kein echter Wert." (Bertrand Rothen)
Dann kam die KI. Schon über ein Jahr vor seinem Talk, so Rothen, hatte LinkedIn den Punkt überschritten, an dem mehr Langform-Content von Maschinen stammte als von Menschen. Die laufende Studie von Originality.ai gibt ihm recht: Ende 2024 war über die Hälfte der längeren Posts mutmaßlich KI-generiert, Mitte 2026 mehr als 80 %. Um die Aufmerksamkeit, die der Feed noch hergibt, konkurrierst du also mit Maschinen.
„Nimm all diese Dinge, die Stück für Stück schlechter geworden sind, und wirf sie in einen Mixer", sagte Rothen. „Was kommt dabei raus? Besser wird es jedenfalls nicht."
LinkedIn wurde nie für Freelancer gebaut
Das schärfere Argument dreht sich nicht um die Qualität des Contents, sondern um Anreize. Mehr als die Hälfte des LinkedIn-Umsatzes kommt aus Talent Solutions, also Enterprise-Werkzeugen, mit denen Unternehmen Angestellte finden, einstellen und halten. Marketing Solutions (Werbung) und Premium-Abos machen den größten Teil vom Rest aus.
„Nichts davon ist auf Freelancer ausgerichtet", argumentierte Rothen. Die zahlenden Kunden der Plattform sind Firmen, die Festanstellungen besetzen. Freelancer sind bestenfalls ein Nebeneffekt. Was, wie er hinzufügte, „Plattformen wie freelancermap, 9am und Uplink überhaupt erst ihre Daseinsberechtigung gibt".
Er sprach auch über einen Preis, den die meisten Freelancer nie einkalkulieren: Sichtbarkeit. LinkedIn sei „OSINT-Himmel und -Hölle zugleich", ein öffentliches Archiv darüber, für wen du arbeitest, in welcher Rolle, seit wann. Betrüger haben einmal Details von seinem LinkedIn-Profil kopiert, sich als Rothen ausgegeben und versucht, die Rechnungszahlung eines Kunden auf ihr eigenes Konto umzuleiten. Ein automatischer Scan fing die E-Mail ab, bevor Geld floss. Die Lektion blieb.
„Das war der Tag, an dem ich aufgehört habe, im Detail zu teilen, für welche Kunden ich gerade arbeite und in welcher Funktion." (Bertrand Rothen)
Für Berater und Interim Manager, deren Kundenliste ihr Geschäft ist, lohnt es sich, darüber einen Moment nachzudenken. Jede Projektankündigung ist zugleich eine Phishing-Vorlage.
Hundert Menschen, die dich lieben
Wohin also mit der Zeit? Rothens Antwort stammt von Airbnb-Mitgründer Brian Chesky: Lieber 100 Menschen, die dich lieben, als eine Million, die dich ganz okay finden. Tiefe statt Reichweite. Aufträge kommen nicht von einem Publikum, sondern von konkreten Menschen, die sich im richtigen Moment an dich erinnern.
Sein bester Kunde kam über genau diesen Mechanismus, und die Geschichte ist herrlich unspektakulär. Ein früherer Kollege meldete sich nach fast einem Jahrzehnt Funkstille:
„Acht Jahre später schrieb er mir, einfach aus dem Nichts: ‚Hey, du machst doch jetzt Freelancing, oder? Ich arbeite inzwischen im Recruiting und brauche einen Freelancer.' Daraus wurde ein Auftrag, und zwar ein richtig guter." (Bertrand Rothen)
Hinter der Anekdote steckt Forschung. Ein 2022 in Science veröffentlichtes Experiment, ausgerechnet mit 20 Millionen LinkedIn-Nutzern über fünf Jahre, zeigte: Mittelschwache Kontakte, also der Ex-Kollege oder die Bekanntschaft von einer einzigen Konferenz, bringen mehr berufliche Bewegung als enge Kontakte. Deine engen Kontakte kennen längst alle, die du auch kennst. Die losen Bekannten hängen in Netzwerken, die du nicht siehst.
Die DACH-Zahlen zeigen in dieselbe Richtung. Für den Freelancer-Kompass 2025 hat freelancermap 3.210 Freelancer befragt. 64 % sagen, die meisten Projekte kommen passiv zu ihnen: über Empfehlungen, Folgeaufträge und Vermittlungspartner statt über kalte Eigenwerbung. Und wenn Unternehmen suchen, gehen 57 % auf spezialisierte Freelancer-Plattformen und 43 % setzen auf Empfehlungen. Soziale Netzwerke landen mit 39 % auf Platz drei. Empfehlungen und Plattformen schlagen den Feed auf beiden Seiten des Marktes.
Rothens Schluss daraus: Investiere in die Beziehungen, aus denen Empfehlungen entstehen. Und verwechsle andere Freelancer nicht mit deiner Konkurrenz.
„Einige der Leute hier im Raum sind vielleicht deine Konkurrenten. Aber sie können genauso gut deine Verbündeten sein." (Bertrand Rothen)
Content, wenn es sein muss (aber nicht für alle)
Rothen hat niemandem geraten, komplett zu verstummen, nur das Pensum zurechtzustutzen: „Ich sage nicht: Fahr es auf null runter. Ich sage: Fahr es auf 20 % runter, wenn du viel postest."
Er widersprach auch der Annahme, jeder Freelancer brauche eine Content-Strategie: „Nicht jeder muss Content produzieren. Wenn wir alle Content machen, wer soll ihn dann noch konsumieren? Die KI vielleicht. Und wozu das Ganze?"
Wer wirklich gern schreibt, fährt aus seiner Sicht mit einem eigenen Blog oder Newsletter deutlich besser, oder mit Gastbeiträgen in einer etablierten Nischenpublikation. Kleineres Publikum, aber das richtige: „Die Zahlen sind weniger beeindruckend, aber der Wert ist einfach viel höher."
Das eine LinkedIn-Feature, auf das er künftig setzt? Empfehlungen. An ein echtes, überprüfbares Profil geknüpft, liefern sie einen sozialen Beweis, den ein Testimonial auf der eigenen Website nie erreicht. „Ich habe das viel zu lange vernachlässigt", räumte er ein, „aber ab jetzt mache ich das bei jedem Kunden, mit dem ich arbeite."
Dein Netzwerk-System in fünf Schritten
Rothens Ratschläge verdichten sich zu einem Wochenrhythmus, nicht zu einer Plattform-Strategie:
- Triff jede Woche zwei neue Kontakte. Ein Call zählt. Ein Kaffee zählt. Auch ein Recruiter, der interessante Projekte ausschreibt. Das Ziel: präsent sein, bevor das nächste Projekt überhaupt existiert. Wenn du aktiv suchst, erhöhe die Schlagzahl.
- Nutze Events richtig. Sprich auf jeder Konferenz und jedem Meetup mit mindestens fünf neuen Leuten. Nicht um zu pitchen, sondern um lose in Verbindung zu bleiben. Der Kunde, der sich acht Jahre später meldet, fängt genau hier an.
- Sei echtes Community-Mitglied, kein stiller Mitleser. „Ich meine nicht: anmelden, Profil anlegen und dann auf Jobs warten", sagte Rothen. Hilf anderen. Bitte selbst um Hilfe. Bleib dran.
- Sammle drei LinkedIn-Empfehlungen pro Kunde. Frag am Ende jedes Projekts, solange die Ergebnisse frisch sind. Es ist das Wertvollste, was die Plattform für Freelancer noch tut.
- Deckle den Feed bei 20 %. Wenn du postest, teile etwas, das nur von dir kommen kann, und hör auf, den Engagement-Zähler zu beobachten. Steck die gewonnenen Stunden in die Schritte 1–4.
Der Schlusssatz ist der, den du dir über den Schreibtisch hängen solltest:
„Niemand schreibt dir: ‚Hey, ich habe deinen Post gesehen und will dir jetzt viel Geld geben.' Das macht niemand, ganz ehrlich. Aber wenn du echte Verbindungen aufbaust, bist du die erste Person, die angerufen wird." (Bertrand Rothen)
Fang noch diese Woche an: Vereinbare zwei Gespräche und bitte deinen letzten Kunden um eine Empfehlung. Und wenn dein Profil dort sichtbar sein soll, wo Unternehmen wirklich Freelancer buchen: Leg dir dein kostenloses Profil auf 9am an. Dein künftiges Empfehlungsnetzwerk triffst du dann persönlich, auf der nächsten Freelance Unlocked.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel basiert auf Bertrand Rothens Session auf der Freelance Unlocked 2025. Den ganzen Talk siehst du oben im Video, und die nächste Ausgabe ist schon in Planung: freelanceunlocked.com.
