Die Stundensätze in DACH sind 2026 kaum gefallen, von 104 € auf 103 €, das Monatseinkommen aus Projekten aber um 21 % eingebrochen, von 8.432 € auf 6.653 €. Das fehlende Geld steckt im Kalender, nicht im Preis: Ein Viertel der Freelancer rechnet an weniger als 50 Tagen im Jahr ab, 43 % haben kein gesichertes Anschlussprojekt. Selbstständige melden deutlich mehr Auftragsmangel als der Rest der Wirtschaft, eher ein Käufermarkt als eine KI-Krise. Ermittle deinen echten Tagessatz aus den eigenen Rechnungen, bau sechs Monate Rücklage auf und füll die Pipeline auch bei laufendem Projekt weiter.
Zwei Zahlen aus den DACH-Studien 2026 stehen nebeneinander und passen einfach nicht zusammen. Der durchschnittliche Stundensatz liegt bei 103 €, genau einen Euro unter den 104 € des Vorjahres. Das durchschnittliche Monatseinkommen aus Projektarbeit liegt bei 6.653 € statt bei 8.432 €. Das sind rund 21 % weniger, in einem Jahr, in dem sich der Preis pro Stunde kaum bewegt hat.
Wenn dein Satz gehalten hat und dein Einkommen um ein Fünftel eingebrochen ist, fehlt das Geld nicht im Preis. Es fehlt im Kalender.
Was die Studien wirklich zeigen
Für den Freelancer-Kompass 2026 wurden zwischen November 2025 und Februar 2026 genau 5.412 Freelancer befragt. Neben den 103 € steht dort ein Novum: Zum ersten Mal seit Beginn der Erhebung ist der Satz nicht gestiegen. Der Median liegt bei 5.000 € im Monat. Die Arbeitszeit lief in die Gegenrichtung, von 40 auf 42 Stunden pro Woche, und 12 % arbeiten inzwischen mehr als 50.
Mehr Stunden, gleicher Satz, ein Fünftel weniger Einkommen. Damit bleibt nur eine Variable übrig: wie viele dieser Stunden überhaupt jemand bezahlt hat.
Auch darauf antwortet die Studie. Rund 24 % der Befragten haben an weniger als 50 Tagen im Jahr Projekte abgerechnet. Weitere 43 % hatten keine gesicherte Anschlussbeschäftigung. Im Schnitt entfallen 12 % der Arbeitszeit auf Non-Billable-Hours, also Akquise, Rechnungen, Buchhaltung, Weiterbildung. Und 62 % nennen die Kundengewinnung als größte Hürde, was dieselbe Aussage von der anderen Seite ist.
Die freelance.de-Studie 2026 mit über 3.300 Teilnehmenden zeigt aus einem anderen Datensatz in dieselbe Richtung. Der Durchschnittssatz dort, 101,70 €, liegt ungefähr da, wo auch freelancermap landet. Aber 26 % brauchen mittlerweile länger als drei Monate bis zum nächsten Projekt, 68 % erwarten ein schwieriges Jahr, und das Projektvolumen auf der Plattform ist von rund 97.400 im Jahr 2022 auf rund 56.000 im Jahr 2025 gefallen.
Der Schaden entsteht auf der Nachfrageseite. Der Jimdo-ifo-Index für Solo- und Kleinstunternehmer macht das unmissverständlich: Im Juli 2026 meldeten 47,3 % der Selbstständigen Auftragsmangel, in der Gesamtwirtschaft waren es 36,9 %. Selbstständige stecken nicht in derselben Flaute wie alle anderen. Sie stecken in einer schlimmeren.
Auslastung ist die Zahl, die niemand ins Profil schreibt
Seinen Stundensatz kennt jeder. Seine abgerechneten Tage kennt fast niemand. Roland König, IT-Freelancer und Trainer, seit rund fünf Jahren solo selbstständig, hat in seiner Session auf der Freelance Unlocked genau das vorgerechnet, und diese Rechnung ist das ganze Argument.
Er startet bei 52 Wochen, zieht sechs Wochen Urlaub ab, sechs Wochen Weiterbildung und 13 Feiertage. Übrig bleiben 187 Arbeitstage. Dann zieht er den unproduktiven Teil jedes Tages ab, also Buchhaltung, Marketing, Netzwerken, Verwaltung, und landet bei 6,5 abrechenbaren Stunden aus einem Neun-Stunden-Tag.
"Wenn jemand zu mir kommt und sagt: Mensch Roland, ich hätte gern 100 % von dir, dann sind das 187 Arbeitstage im Jahr und relativ genau 1.215,5 Stunden. Das sind beide 100 %." (Roland König)
Das ist die ehrliche Obergrenze. Jede Kalkulation, die bei 220 Tagen und acht Stunden anfängt, beschreibt einen Angestellten, keinen Freelancer. Roland führt über die Lücke zwischen Plan und Realität ein Überstundenkonto: Rechnet er an einem Tag mehr als 6,5 Stunden ab, landet die Differenz als nicht eingeplanter Gewinn darauf, rechnet er weniger ab, geht sie runter. Krankheitstage gehen runter. Und wenn ein Projekt kippt:
"Was passiert, wenn ich Tage, Wochen, Monate keine Projekte habe? Das passiert momentan der Marktsituation geschuldet tatsächlich relativ häufig. Streng genommen sind das nach meiner Kalkulation Minusstunden." (Roland König)
Das ist das 103-Euro-Paradox in einem Satz. Den Satz verhandelst du einmal. Die Auslastung verhandelt der Markt jede Woche neu mit dir, und 2026 hat der Markt gewonnen.
Rechne deine eigene Version durch, bevor du am Preis drehst. Nimm die Rechnungen des letzten Jahres, zähl die Tage, an denen du wirklich abgerechnet hast, teil dein Einkommen durch diese Zahl, und du hast deinen echten Tagessatz. Der liegt meistens deutlich unter dem, was im Profil steht, und er bewegt sich viel stärker, wenn du zehn Projekttage dazugewinnst, als wenn du fünf Euro auf die Stunde legst. Wie du sauber kalkulierst und dann verhandelst, steht in unserem Leitfaden zum Stundensatz verhandeln und kalkulieren.
Ist KI schuld? Zum Teil, aber anders als gedacht
Die ehrliche Antwort: KI richtet in bestimmten Ecken des Freelance-Marktes echten Schaden an und ist ziemlich sicher nicht der Hauptgrund für den Einkommensrückgang in DACH.
Für den echten Schaden ist die Belegdecke gut. Xiang Hui und Oren Reshef haben in Organization Science einen Online-Arbeitsmarkt vor und nach generativer KI ausgewertet und dabei etwas gefunden, das die meisten falsch herum erwarten: Die Spitze des Marktes hat es am härtesten getroffen. Pro 1 % höherem bisherigen Verdienst kamen zusätzlich 0,5 % weniger Aufträge und 1,7 % weniger Monatseinkommen dazu. Reputation und Handwerk, also genau die zwei Dinge, die sonst einen Aufschlag schützen, haben weniger geschützt als erwartet.
Demirci, Hannane und Zhu finden dasselbe Muster auf der Angebotsseite. In ihrem CESifo-Working-Paper sind Ausschreibungen für automatisierbare Schreib- und Coding-Aufgaben innerhalb von acht Monaten nach dem ChatGPT-Start um 21 % gefallen, Bildaufträge nach dem Start der Bildmodelle um 17 %. Was übrig blieb, war komplexer und besser bezahlt.
Zwei Dinge solltest du wissen, bevor du das auf dich überträgst. Beide Studien messen globale Online-Plattformen, wo ein Briefing eine Textdatei ist und der Kunde von überall einkaufen kann. Und beide messen das Commodity-Ende dieses Marktes, also die Arbeit, die sich am leichtesten in einen Prompt schreiben lässt. Wenn dein Projekt sechs Monate vor Ort bei einem deutschen Mittelständler läuft, ist das ein anderer Markt mit einem anderen Mechanismus.
Deshalb lesen sich die DACH-Zahlen eher als Nachfragegeschichte denn als Automatisierungsgeschichte: Auftragsmangel deutlich über dem Niveau der Gesamtwirtschaft, das Projektvolumen der Plattformen seit 2022 fast halbiert, und eine Befragtengruppe, die länger arbeitet und weniger verdient. So sieht ein Käufermarkt aus. Joachim Groth, seit 25 Jahren IT-Freelancer und seit zwölf Jahren Vorstand der IT-Projektgenossenschaft, hat das von der Vermittlerseite des Tisches nüchtern bestätigt: Wir sind immer noch in einem Käufermarkt, und die Projektanbieter bestimmen im Kern die Konditionen.
Von ihm kam auch die nützlichste Zahl des Tages zu der Frage, warum Bewerbungen im Nichts verschwinden. Seine Genossenschaft bekommt auf jede Ausschreibung weit über 100 Bewerbungen, mehr als irgendein Recruiter lesen kann. Also wird gefiltert, zuerst über die Zeit, meist die ersten 24 Stunden, dann über den Preis. Wer über der Obergrenze liegt, kommt nicht mal in die Vorauswahl. Wer gar keinen Preis angibt, wird genauso behandelt.
Der Preis ist ein Symptom deiner Pipeline
Joachims praktischer Rat dreht die übliche Reihenfolge um. Leg nicht erst den Satz fest und such dann Projekte. Bau die Position auf, aus der heraus dein Satz überhaupt verteidigbar ist.
Das fängt bei den Rücklagen an, die er noch vor jede Verhandlungstaktik gestellt hat:
"Wer keine Rücklagen hat, kann nicht Nein sagen. Und Nein sagen ist das wichtigste Instrument in einer Verhandlung." (Joachim Groth)
Gemeint sind mindestens sechs Monate, ausdrücklich für projektlose Zeiten und getrennt von Altersvorsorge und Krankenversicherung. Der Freelancer-Kompass beziffert die durchschnittlichen Rücklagen auf 22.000 €, was für die meisten deutlich weniger als sechs Monate sind.
Rücklagen sind dabei genauso ein psychologisches wie ein finanzielles Thema. Joachim hat beobachtet, was eine lange Suche mit Leuten macht: Nach ungefähr fünf Monaten ohne Projekt bröckeln Selbstdisziplin und Selbstbewusstsein, und genau dann verhandeln Freelancer nicht mehr mit ihren Zahlen, sondern mit ihren Nerven. Seine Regel für diese Momente: Es zählt nur, was vorher kalkuliert wurde, nie die Tagesform.
Dieselbe Logik gibt es vom anderen Ende des Marktes. Christian Hunt hat als Managing Director bei der UBS aufgehört und Human Risk gegründet, eine Beratung, die Verhaltenswissenschaft an Compliance-Abteilungen verkauft, also an Leute, die morgens nicht danach aufwachen. Erst hat er es mit dem Standardrezept versucht: feste Preise, Kaltakquise, jeder Pitch, der reinkam.
"Ich habe haufenweise Deals verloren, weil ich zu teuer war. Ich habe haufenweise Deals gewonnen, weil ich zu billig war. Und ich habe massiv Zeit mit Kram verschwendet, der mir nichts gebracht hat. Ein falsches Ja ist viel teurer als ein Nein." (Christian Hunt)
Sein Ersatzsystem lohnt sich auch für alle, die nichts mit Compliance zu tun haben. Er verkauft keine Leistungen, er veröffentlicht Ideen und benutzt sie als Magneten: Er zieht genau die Leute an, die das wollen, und stößt die anderen bewusst ab. Wer dann anfragt, hat sich selbst vorqualifiziert, also führt er weniger Gespräche, die dafür abschließen, und das zu höheren Preisen. Auf Pitch-Verfahren verzichtet er komplett. Seine Begründung: Wer in einen Pitch geht, signalisiert, dass seine Arbeit mit der aller anderen vergleichbar ist, und am Ende entscheidet dort vor allem das Preisschild.
Beide beschreiben denselben Hebel von zwei Seiten. Auslastung reparierst du nicht in der Verhandlung. Du reparierst sie Monate vorher, indem Nachfrage da ist, bevor du sie brauchst. Wie das praktisch geht, steht in unserem Text zur Kundenpipeline, die nicht abreißt, und Stefania Volpes Session zu Kundengewinnung und Stundensatz ist die Variante für alle, die Verkaufen hassen.
Was du am Montag machst
- Zähl deine abgerechneten Tage der letzten zwölf Monate. Nach Rechnungen, nicht nach Gefühl. Teil dein Einkommen durch diese Zahl. Das ist dein echter Tagessatz, und das ist die Zahl, an der du arbeitest.
- Leg eine Untergrenze fest und schreib sie auf. Joachim nennt sie Schmerzgrenze, und sein Punkt ist: Du musst sie im Schlaf kennen, weil du im ungünstigsten Moment danach gefragt wirst. Alles darunter kostet dich Geld, egal wie sehr du das Projekt willst.
- Gib deinen Satz an, wenn du suchst, und verschweig ihn, wenn du ausgebucht bist. Bei über 100 Bewerbungen pro Ausschreibung wirkt ein fehlender Preis genauso wie ein zu hoher. Nenn zuerst den Remote-Satz und verhandle den Vor-Ort-Aufschlag später.
- Steck jede Woche eine Stunde in die Pipeline, dauerhaft. Gerade dann, wenn das aktuelle Projekt noch läuft. Roland plant 2,5 Stunden pro Tag für die nicht abrechenbare Hälfte des Geschäfts ein, damit sie in guten Zeiten nicht einfach verschwindet.
- Bau die Rücklage auf, bevor du den Hebel brauchst. Sechs Monate Puffer machen aus einem "Nein" statt einer mutigen Entscheidung eine ganz normale.
Nichts davon ist eine Preistaktik. Es ist eine Auslastungsstrategie, und genau danach schreien die Zahlen von 2026 das ganze Jahr. Wenn mehr von diesen Projekttagen zu dir kommen sollen statt umgekehrt: Leg dir ein kostenloses Profil auf 9am an und lass Unternehmen in DACH auf das matchen, was du wirklich machst.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel greift die Sessions von Joachim Groth, Roland König und Christian Hunt bei Freelance Unlocked 2026 auf. Die ganzen Vorträge findest du oben in den Videos: freelanceunlocked.com.
