Kevin Arenja stellte dem Saal auf der Freelance Unlocked 2026 eine unbequeme Frage: Ihr habt 50 bis 300 € für euer Ticket bezahlt. Wer hat den Betrag schon wieder reingeholt, in Euro? Eine Hand ging hoch. Eine.
Sein Fazit fiel entsprechend direkt aus: Wer von einem Event nur Wissen mitnimmt, aber keinen einzigen Kontakt, der zu Umsatz werden kann, hat Zeit verschwendet. Kevin Arenja ist seit 2013 Eventmanager, hat über 120 Veranstaltungen umgesetzt, als Freelancer angefangen und führt heute ein Team mit sieben Leuten. Sein Vortrag ist eine Anleitung in vier Stufen: als Gast, als Speaker, als Aussteller und irgendwann mit eigenem Event. Auf einer einzigen Veranstaltung, erzählt er, wurden mit diesem Ansatz über 250.000 € Umsatz generiert.
Dass hier ein echter Hebel liegt, zeigen auch die nüchternen Zahlen. Laut Freelancer-Kompass 2026 kämpfen 61 % der Freelancer mit fehlenden Aufträgen, 62 % nennen die Akquise als größte Hürde. Gleichzeitig zählen Messebeteiligungen laut AUMA-Aussteller-Ausblick 2026/2027 mit 77,5 % Top-Bewertungen zu den wichtigsten Instrumenten im B2B-Marketing-Mix, und rund die Hälfte der Unternehmen misst den Erfolg primär über Leads und Neukunden. Die Firmen, die dich buchen könnten, sind also längst dort. Die Frage ist nur, ob du mit einem Plan hingehst.
Warum ausgerechnet Events? Menschen kaufen von Menschen
Kevins Fundament ist ein Satz, den er mehrfach wiederholt:
"Menschen kaufen von Menschen. Dafür brauche ich mit Menschen erstmal eine Begegnung, und ich muss eine Beziehung aufbauen." (Kevin Arenja)
Gerade weil inzwischen jeder KI-Content posten kann, ist die größte Kaufbremse Vertrauen: Ist das real? Kann die Person das wirklich? Ein persönlicher Kontakt beantwortet diese Frage schneller als jede Kampagne. Die Forschung stützt das: Eine persönliche Bitte ist laut einer in der Harvard Business Review veröffentlichten Studie von Vanessa Bohns 34-mal erfolgreicher als dieselbe Bitte per E-Mail.
Deshalb auch seine erste Regel, provokant formuliert: LinkedIn-Vernetzungen allein sind wertlos. Wer nach einem guten Gespräch nur den QR-Code scannt, hat nichts in der Hand. Tausch eine validierte Handynummer aus. Die kannst du anrufen, per WhatsApp bespielen, zum Kaffee verabreden. Sein Follow-up-Tipp ist so simpel wie unbequem: Noch im Zug nach Hause eine WhatsApp mit Selfie schicken. "Hey, schön, dass du da warst, hat mich gefreut." Das schafft Beziehung, bevor der Kontakt kalt wird.
Events bedienen dabei ein uraltes Muster, das Kevin das Lagerfeuer-Prinzip nennt: Menschen kommen zusammen, geben ein bisschen an, wollen voneinander lernen, und irgendwann zeigt der Häuptling, wie man fünf Hirsche erlegt. Vortrag, Rahmenprogramm, Austausch. Wer versteht, dass genau diese Mischung Vertrauen erzeugt, kann sie gezielt nutzen.
Stufe 1: Als Gast mit Plan statt mit Hoffnung
Die wichtigste Frage stellte Kevin per Handzeichen: Wer weiß, auf welche Events die eigenen Kunden gehen? Nur vereinzelt gingen Hände hoch. Dabei ist das der ganze Trick: Dein bestehender Kunde ist der Prototyp deines nächsten Kunden, und Unternehmen einer Branche reisen im Rudel.
Seine ersten Schritte für Gäste:
- Ruf am Montag deinen besten Kunden an, einfach zum Plaudern, und frag: "Geht ihr im Herbst auf irgendeine Messe?" Geh dorthin, lern das Event kennen, und bewirb dich fürs nächste Jahr als Speaker.
- Buch das VIP-Ticket. Auf Massenveranstaltungen mit 39-€-Tickets ist jeder. Die Leute mit Budget wollen ihre Ruhe und sitzen im teureren Bereich. Das Upgrade kauft dir keinen Status, sondern Zugang zum richtigen Raum.
- Verkauf über Geschichten, nicht über Pitches. Erzähl, welches Problem du beim letzten Kunden gelöst hast, und achte auf Kaufsignale. Wer fragt "Und wie habt ihr das gemacht?", interessiert sich nicht aus Langeweile.
- Nutz jedes Event für Research. Was hält deine Kunden nachts wach? Kevin erzählte, wie ihm beim Mittagessen auf der Konferenz ein Tool-Entwickler sein Zielgruppenproblem schilderte und nach fünf Minuten Gespräch eine neue Hypothese hatte. Diese Erkenntnis wäre per Umfrage teuer gewesen.
- Such neben Kunden auch Partner. Dein Kunde hat vor und nach deiner Leistung ein Problem. Wer Ads schaltet, braucht jemanden für Landing Pages; wer Landing Pages baut, kennt jemanden für SEO. Wenn du die Kette verstehst und Partner dafür hast, verdienst du über Empfehlungen oder Subaufträge mit, und dein Kunde bleibt länger.
Stufe 2: Die Bühne als Cash Cow
Ein Vortrag verändert die Mathematik des Netzwerkens. Kevins Rechnung von der Bühne herab: Um mit 50 bis 60 Menschen einzeln zu sprechen, bräuchte er auf einem Event bei sechs Minuten pro Gespräch rund 300 Minuten. Ein Vortrag erreicht dieselben Leute in einer halben Stunde, und zwar Menschen, die sich nachweislich für sein Thema interessieren. Zwei, drei gute Kontakte pro Auftritt sind realistisch.
Dazu kommt der Effekt, der nach dem Event weiterläuft: die Bilder.
"Jedes einzelne Bild von jedem einzelnen Vortrag erhöht meine wahrgenommene Expertise. Das ist Personal Branding, das keine KI generieren kann." (Kevin Arenja)
Kevin bezahlt den Eventfotografen extra, um die Bühnenbilder nutzen zu dürfen, und spielt sie über LinkedIn, Website und, sein Geheimtipp, die WhatsApp-Story aus. Über kaum einen Kanal bekomme er mehr Rückmeldungen. Und regelmäßig meldet sich jemand, der gar nicht vor Ort war: "Ich habe gesehen, du warst da. Schickst du mir deine Slides?" Auch das ist ein Lead.
Bleibt die Frage aus dem Q&A: Wann wirst du als Speaker bezahlt, wann zahlst du drauf? Kevins Antwort, leicht entschärft: Wer die größere Reichweite und das gefragtere Wissen hat, wird bezahlt. Wer über die Bühne vor allem Leads und Reputation aufbauen will, zahlt dafür oder macht einen Tauschdeal, und holt den Return hinten raus. Er selbst hat seinen Auftritt bei Freelance Unlocked mit einer Dienstleistung verrechnet.
Stufe 3: Der Messestand, der nicht nach Messe aussieht
Nicht jeder will auf eine Bühne. Für die Leiseren hat Kevin zwei Beispiele, die zeigen, wie klein ein wirksamer Auftritt sein darf.
Ein SEO-Freelancer aus seinem Umfeld buchte über die Gründungszuschuss-Förderung einen vergünstigten Stand in der Start-up-Area der OMR. Ergebnis: drei Mandate von großen Marken, knapp 100.000 € Umsatz. "Die hätten den sonst gar nicht ernst genommen", so Kevin. Derselbe Freelancer hielt später auf einer 400-Personen-Konferenz einen Vortrag, daneben ein schlichter Ein-Meter-Rollup-Stand. Daraus wurden zwei Aufträge mit zusammen 35.000 € Retainer im Monat. Inzwischen hat er zwei Leute eingestellt.
Beispiel zwei: ein Ghostwriter, dessen Stand im Wesentlichen aus einem Bücherregal mit seinen echten Büchern bestand, mehrere davon Bestseller. Kein Messebau, keine Agentur. Jeder versteht in zwei Sekunden, was der Mann kann. "Der beste Verkäufer ist das umgesetzte Projekt", sagt Kevin. Zeig, was du gebaut hast, notfalls auf dem mitgebrachten Monitor von deinem Schreibtisch. Und wenn du dich nicht vor 100 Leute traust: Eine Demo vor zwei, drei Interessierten am Stand ist auch eine Bühne.
Der Direktkontakt hat einen weiteren Vorteil, den keine Anzeige bietet: eine ehrliche Reaktion. Bei Meta wird deine Ad weggewischt, auf der Messe bekommst du ein Ja, ein Nein oder ein Feedback. Auch 100 Absagen sind Marktforschung.
Stufe 4: Das eigene Event, aber erst ab der richtigen Größe
Eigene Veranstaltungen sind die Königsdisziplin, und Kevin warnt ausdrücklich: Man kann damit sehr viel Geld verbrennen. Seine Faustregeln:
- Unter 20 Kunden: keine Events, sondern Essen. Lade deine wichtigsten Kunden alle neun Monate zum guten Essen ein. Im gescripteten Statuscall erzählt dir niemand, welches Detail ihn wirklich stört. Beim Abendessen schon.
- Ab etwa 50 Kunden lohnen sich Kundenevents. Es kommen erfahrungsgemäß nur rund 20 %, und ab zehn Teilnehmenden ergibt ein Event Sinn. Jeder Entwickler kennt weitere Entwickler, jede Google-Ads-Spezialistin weitere aus ihrer Szene: Ein Kundenevent bringt dir Empfehlungen in konzentrierter Form.
- Nutz Events zur Nachqualifizierung. Die SEO-Agentur aus seinem Beispiel sammelte über drei Veranstaltungen rund 300 Leads ein, von denen zunächst nur acht konvertierten. Statt die Liste abzuschreiben, lädt sie alle zu einem kompakten Weiterbildungsnachmittag ein und baut den fehlenden Vertrauens-Touchpoint nach.
- Es darf sogar etwas kosten. Ein Fitness-Coach unter Kevins Kunden veranstaltet ein jährliches Bestandskundenevent, für das jeder Teilnehmende 1.500 € zahlt, zwei Tage Sport, Vorträge und Hotel. Kundenbindung, die sich selbst trägt.
Der rote Faden durch alle vier Stufen: in Vorleistung gehen. "Für Vorleistung kommt immer eine Gegenleistung", sagt Kevin. Am Ende sind Events kein Vertriebstrick, sondern systematisierte Beziehungspflege, und genau deshalb funktionieren sie auch für Leute, die Kaltakquise hassen. Wie viel mehr ein persönliches Netzwerk bringt als jede Timeline, haben wir auch in Vergiss LinkedIn: So netzwerken Freelancer wirklich aufgeschrieben.
Wichtig zum Schluss, und das sagt der Eventprofi selbst: Nimm dir aus diesem Buffet die zwei, drei Maßnahmen, die zu dir passen, und lass den Rest liegen. Nicht jede Taktik passt zu jedem Menschen. Aber geh nie wieder ohne Ziel auf ein Event. Und damit die Kontakte von der Messe dich danach auch finden: Leg dir ein kostenloses Profil auf 9am an, das deine Projekte zeigt.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel basiert auf der Session von Kevin Arenja bei Freelance Unlocked 2026. Den ganzen Vortrag findest du oben im Video: freelanceunlocked.com
