"Raus aus Zeit gegen Geld" ist der meistgehörte Satz der Freelance-Szene, und er führt in die Irre. Er klingt, als gäbe es einen Weg, dabei sind es mindestens fünf, und wer den falschen wählt, baut sich das nächste Hamsterrad, nur teurer. Auf der Freelance Unlocked 2026 haben fünf Speaker denselben Sprung erzählt, vom Freelancing zu etwas, das ohne die eigene fakturierte Stunde funktioniert. Fünf Biografien, fünf verschiedene Antworten. Zusammen ergeben sie einen Entscheidungsrahmen.
Der Kontext, warum die Frage gerade so viele beschäftigt: Laut Freelancer-Kompass 2026 von freelancermap ist der durchschnittliche monatliche Projektumsatz auf 6.653 € gefallen, ein Minus von 17,1 %, nicht wegen sinkender Stundensätze (stabil bei 103 €), sondern wegen fehlender Auslastung. Wer nur Zeit verkauft, spürt jede Marktdelle sofort. Und der KfW-Gründungsmonitor 2026 zeigt, wie selten der Sprung tatsächlich passiert: 86 % aller Gründungen sind Solo-Selbstständige, nur rund ein Viertel schafft je Arbeitsplätze.
Hier sind die fünf Wege, wann sie passen und was sie laut den Leuten kosten, die sie gegangen sind. Wichtig vorab: Keiner davon ist besser als die anderen. Sie beantworten nur unterschiedliche Fragen, und genau deshalb lohnt es sich, alle fünf nebeneinanderzulegen, bevor du dich für einen entscheidest.
Weg 1: Solo bleiben, aber ein Unternehmen bauen (Ricardo Brito)
Der am meisten unterschätzte Weg zuerst, denn er verlangt keinen einzigen Mitarbeiter. Ricardo Brito, Solopreneur-Coach und Gründer des Solo Accelerator, unterscheidet zwischen Koch und Küchenchef: Der Koch führt Gerichte aus und tauscht Zeit gegen Geld, der Küchenchef entscheidet, welches Gericht überhaupt auf die Karte kommt, für wen und zu welchem Preis. Beides sind ehrbare Berufe. Das Problem beginnt, wenn man das eine ist und sich fürs andere hält.
"Nach zehn Jahren hast du in 20 verschiedenen Küchen gearbeitet, aber du suchst immer noch die nächste Küche. Ein Solopreneur baut ein Restaurant, etwas, das sich aufsummiert." (Ricardo Brito, aus dem Englischen übersetzt)
Sein Punkt: Einfach ein Template oder einen Kurs "obendrauf" zu verkaufen macht aus einem Freelancer kein Business. Erst wer definiert, für wen er kocht (Zielkunde), was auf der Karte steht (Produkte vom Einstiegs-Snack bis zum Degustationsmenü) und was das Signature-Gericht ist, hat ein Restaurant statt einer 20-seitigen Speisekarte, aus der niemand zu bestellen wagt. Und: Hör auf, über deine Messer zu reden. Kunden kaufen Ergebnisse, keine Werkzeuge.
Passt, wenn du Autonomie über alles stellst und keine Personalverantwortung willst. Kostet: Prozesse, Systeme und eine Positionierung, also genau die Chef-Arbeit, vor der man sich als Koch drücken konnte. Ricardos Warnung aus eigener Erfahrung als "Koch, der Küchenchef spielte": gemischtes Publikum, chaotische Budgets, leeres Konto.
Weg 2: Solo skalieren mit System (Maruan Faraj)
Maruan Faraj, Gründer von Finally Freelancing, verkauft den wohl plakativsten Weg, inklusive 100k-im-Monat-Versprechen. Sein Kernbild ist trotzdem nützlich: das Zahlenschloss. Drei Zahlen müssen gleichzeitig stimmen, sonst öffnet sich nichts: ein Angebot, das ein Endergebnis verkauft statt einzelner Skills, planbare Leadgenerierung statt Hoffnungs-Content, und ein Sales-Prozess vom Erstgespräch bis zum Konzept-Call. Die Hebel dahinter: Kundenwert (zehn Kunden à 50.000 € statt 250 à 2.000 €) und ein Einstiegsangebot, das Vertrauen für den großen Abschluss aufbaut.
"Unternehmer heißt nicht, dass ich Mitarbeiter habe. Unternehmer heißt, dass ich das kontrollieren und planen kann." (Maruan Faraj)
Passt, wenn du in deinem Feld nachweislich stark bist und bereit, Verkaufen als Skill zu lernen wie eine neue Programmiersprache. Kostet: Sichtbarkeit dort, wo Kunden sind (nicht Kollegen), drei bis fünf Interessenten-Gespräche pro Woche und die Ehrlichkeit, die eigene Positionierung am Rechnungstool statt am Ego auszurichten. Und ein Caveat, das er selbst liefert: Seine Vorzeigezahlen sind die besten aus über 1.300 Kunden, nicht der Durchschnitt.
Weg 3: Die Agentur (Thomas Marbella)
Thomas Marbella hat mit OneCode in sieben Jahren 15 Mitarbeiter und rund 3 Millionen Umsatz aufgebaut und liefert die Zahlen, die in Skalierungs-Talks sonst fehlen: Ein Senior-Entwickler kostet mit allem knapp 90.000 € im Jahr, fakturiert realistisch 1.600 Stunden zu durchschnittlich 85 €, bleibt also rund 4.000 € Gewinn pro Monat und Mitarbeiter. Du brauchst zuerst den Mitarbeiter, dann das Projekt. 10.000 bis 20.000 € Rücklagen reichen für den Start. Und bis mindestens 20 Mitarbeiter bleibt der Vertrieb Chefsache: Bei ihm führen rund 400 bis 500 LinkedIn-Outreaches zu einem Abschluss.
Wie Thomas seine Kundenbeziehungen aufbaut, bevor überhaupt jemand eingestellt wird, hat er schon vor zwei Jahren in den 9am-Podcasts erzählt: erst Mehrwert geben, dann Entscheider ansprechen. Die Agentur ist die Fortsetzung derselben Logik mit Personal.
Passt, wenn du Verantwortung für Menschen tragen willst und ein Angebot hast, das sich über mehrere Köpfe multiplizieren lässt. Kostet: Resilienz, vor allem. Von 15 Leuten saßen bei ihm in der Krise plötzlich sechs ohne Projekt, bei 50.000 € Burn im Monat. "Was euch als Geschäftsführer ausmacht", sagt er, "ist, dass ihr gut schlafen könnt, wenn Sachen mal nicht laufen." Dafür läuft der Laden heute mit einem Teilzeit-COO und wenigen Stunden Chef-Arbeit pro Woche, inklusive dreimonatigem Bali-Test.
Weg 4: Die skalierbare Marke (Bao Hanh Nguyen)
Bao Hanh Nguyen, KI- und Design-Thinking-Coach, stand im Januar 2025 vor dem klassischen Freelancer-Abgrund: Der unterschriebene Großauftrag als IT-Produktmanagerin wurde kurzfristig aufgelöst, sie war krank, allein, und wollte sich schon wieder auf Festanstellungen bewerben. 18 Monate später hat sie über 7.000 LinkedIn-Follower, 3.000 Newsletter-Abonnentinnen, acht Lernprodukte und eine Mission: Frauen an die Spitze der KI-Revolution zu bringen.
Ihr Weg ist der Aufbau einer Marke mit Angebots-Werttreppe: kostenlose Inhalte, ein Kickstart-Paket, ein günstiger Einstiegskurs, Programme, ein Zirkel. Verkauft hat sie dabei konsequent, bevor das Produkt existierte: Drei Tage vor Start ihres ersten Programms gab es über 300 Anmeldungen und noch kein Material, gebaut wurde Woche für Woche mit dem Feedback der Teilnehmerinnen. Ihre zwei Grundsätze: Du musst dich für eine Sache entscheiden ("Warum sollte man eine Person buchen, die drei Sachen macht, wenn man eine buchen kann, die genau eine Sache richtig gut macht?"). Und Community ist kein Marketingkanal, sondern ein Business-Asset: Empfehlungen, Marktfeedback, Firmenaufträge und Kundinnen, denen sie nichts mehr verkaufen muss.
"In Zeiten der KI ist Menschlichkeit dein USP, denn das kann die KI nicht kopieren." (Bao Hanh Nguyen)
Passt, wenn du Wissen vermitteln kannst, gern sichtbar bist und ein Thema hast, hinter dem du persönlich stehst. Kostet: Absagen. Ihr härtestes Learning heißt "you have to decline": lukrative Kundenprojekte ablehnen, die nichts Eigenes aufbauen. Dazu Content-Vorlauf (bei ihr fünf Wochen im Voraus), lange Arbeitstage und die Frustrationstoleranz für Anfänge wie ihren ersten Workshop 2024 mit genau zwei Anmeldungen. Im März darauf waren es 1.900.
Weg 5: Die Plattform (Lena Pieper)
Der weiteste Sprung: aus persönlicher Reibung ein Unternehmen machen. Lena Pieper war über 15 Jahre im HR, wurde 2019 Mutter und erlebte danach das volle Programm: Die Stelle als HR-Leiterin gab es nach der Elternzeit nicht mehr, Meetings lagen nachmittags, und das Feedback lautete "du hast ja jetzt andere Prioritäten". Freelancing war für sie "nicht nur die Lösung, sondern die Befreiung", bis sie merkte, dass die Kombination Teilzeit plus remote am Markt kaum vermittelbar war. Ihre Schlussfolgerung: kein individuelles Problem, ein Systemproblem. Also gründete sie mit ihrer Mitgründerin UPYU (damals Freemom), eine Freelancing-Plattform für Menschen mit Care-Verantwortung.
Dass dahinter ein volkswirtschaftliches Thema steckt, belegt inzwischen auch die Forschung: Eine Prognos-Studie im Auftrag des Bundesfamilienministeriums beziffert das ungenutzte Potenzial auf rund 350.000 Vollzeitäquivalente, wenn Mütter so arbeiten könnten, wie sie es sich wünschen. Lenas Weg dorthin war alles andere als Hochglanz: Höhle-der-Löwen-Auftritt vor dem eigentlichen Launch, ein Investment von Tijen Onaran nach anderthalb Stunden Pitch, und danach die Ernüchterung, dass TV-Ruhm im B2B-Vertrieb wenig zählt. "Applaus kauft dir keine Brötchen." Acht Kontaktpunkte braucht es bei ihr im Schnitt, bis aus einem Unternehmen ein Kunde wird. Sogar der eigene Name musste dran glauben: Weil Firmen mit "Freemom" nicht werben wollten, wurde daraus UPYU, gleiche Mission, bessere Tür.
Passt, wenn du ein Muster erkennst, das viele betrifft, und bereit bist, jahrelang gegen Timing, Ghosting und Existenzangst zu arbeiten. Kostet: am meisten von allen fünf. Ihr Trost: "Das, was ich in den letzten vier Jahren gelernt habe, habe ich in 15 Jahren Berufsleben vorher nicht gelernt." Heute zählt die UPYU-Community 75.000 Menschen.
Welcher Weg ist deiner? Drei Prüffragen
Die fünf Geschichten lassen sich auf drei Entscheidungsfragen eindampfen:
- Was soll skalieren: dein Wissen, deine Leute oder ein System? Wissen skaliert über Produkte und Marke (Bao Hanh), Leute skalieren über eine Agentur (Thomas), ein System skaliert über eine Plattform (Lena). Wenn nichts davon skalieren soll, sondern nur dein Einkommen und deine Kontrolle: Weg 1 oder 2.
- Welche Arbeit willst du wirklich machen? Jeder Weg tauscht Fachaufgaben gegen neue: Sales-Calls (Maruan), Personalführung und Mischkalkulation (Thomas), Content und Community-Pflege (Bao Hanh), Fundraising und B2B-Vertrieb (Lena), Prozessdesign in eigener Sache (Ricardo). Wer die neue Arbeit hasst, hält keinen der Wege durch.
- Wie viel Unsicherheit trägt dein Leben gerade? Ricardos Weg geht mit laufenden Kundenprojekten, Maruans braucht Monate für den Umbau, Thomas beziffert die Rücklage auf 10.000 bis 20.000 €, Bao Hanh hat 18 Monate lang praktisch durchgearbeitet, Lena spricht offen über Existenzangst. Die ehrliche Antwort auf diese Frage sortiert die Optionen schneller als jeder Businessplan.
Und die vielleicht wichtigste Erkenntnis quer über alle fünf Sessions: Kein einziger dieser Wege beginnt mit einer Rechtsform oder einem Logo. Alle fünf beginnen mit einer Positionierung, die ein Ergebnis für eine klar definierte Zielgruppe verspricht, und mit der Entscheidung, Akquise beziehungsweise Vertrieb als Kernkompetenz zu behandeln. Das ist die Gemeinsamkeit hinter Zahlenschloss, Outreach-Quoten, Werttreppe, Plattform-Pitch und Restaurant-Metapher.
Der erste Schritt ist auf jedem der fünf Wege derselbe: sichtbar werden für die richtigen Kunden. Ein kostenloses Profil auf 9am ist dafür in fünf Minuten angelegt, ganz gleich, ob daraus mal eine Agentur, eine Marke oder ein sehr gut geführtes Ein-Personen-Restaurant wird.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel basiert auf den Sessions von Maruan Faraj, Thomas Marbella, Bao Hanh Nguyen, Lena Pieper und Ricardo Brito bei Freelance Unlocked 2026. Die vollständigen Vorträge findest du oben im Video: freelanceunlocked.com.
