Niemand veröffentlicht, was Projektvermittler in Deutschland einbehalten. Die letzte Umfrage mit einer Zahl stammt aus dem Jahr 2010, und das Beispiel "aus 100 € werden 40 €" hatte nie eine Quelle. Beurteile ein Angebot deshalb nach dem, was du prüfen kannst: nach dem Vertragstyp (Vermittlung, Dienst- oder Werkvertrag mit der Agentur als Auftraggeber oder Arbeitnehmerüberlassung, die dich zum Leiharbeitnehmer macht) und nach dem Nettosatz, nachdem du nach dem Budget gefragt hast. Vermittler bringen 16 % der Projekte in DACH und eine Abkürzung in die Shortlist, aber auch eine Schicht zwischen dich und deinen Kunden.
"Hays, Solcom, GULP und Co. nehmen 20 bis 30 Prozent" wird auf jedem Freelancer-Treffen wiederholt, als wäre es eine veröffentlichte Zahl. Ist es nicht. Dieser Artikel fängt mit dieser Lücke an, denn die Zahl, die du nicht kennen kannst, verändert, wie du die Zahlen verhandelst, die du kennst.
Niemand veröffentlicht die Marge
Der Freelancer-Kompass 2026, 5.412 Befragte zwischen November 2025 und Februar 2026, hat Kapitel zum Markt, zum Geld und zur Politik. Ein Kapitel zu Vermittlern hat er nicht, eine Margenzahl auch nicht. Genauso wenig wie irgendeine Agentur, ein Verband oder ein Ministerium.
Was es gibt, ist alt. Im Herbst 2010 stellte GULP 43 Agenturen und 359 Freiberuflern dieselbe Frage. Die Agenturen gaben an, im Schnitt 22 € pro Stunde vom Endkundensatz abzuziehen, die Freiberufler schätzten 22,70 €. Bei einer durchschnittlichen Honorarforderung von damals 71 € war das grob ein Viertel. Ein ChannelPartner-Artikel von 2015 zeichnete ein härteres Bild, "der Kunde zahlt 100 Euro die Stunde, beim Freiberufler kommen 40 an", ohne jede Quelle dahinter. Sechzehn und elf Jahre später sagt keine der beiden Zahlen etwas über deinen nächsten Vertrag. Wer dir einen genauen Prozentsatz für 2026 nennt, wiederholt eine davon.
Joachim Groth, seit 25 Jahren IT-Freelancer und Vorstand der IT Projektgenossenschaft, die selbst Freelancer vermittelt, bringt das Problem auf den Punkt:
"Der Vermittler macht schon einiges, aber das Problem mit dem Vermittler ist, dass das, was er macht, meistens für uns vollkommen intransparent ist." (Joachim Groth)
Die eine Ausnahme, die er nennt, ist Open Book: "Da sieht man dann, okay, ich habe 95 €, der verkauft mich für 115 €." In diesem Beispiel behält die Agentur rund 17 % des Kundenpreises. Es ist eine Anekdote aus einer Genossenschaft, und Open Book nennt er "die absolute Ausnahme". Nimm es als Datenpunkt, nicht als Benchmark.
Drei Verträge, die alle "über eine Agentur arbeiten" heißen
Rechtlich kann "ich arbeite über GULP" drei verschiedene Dinge bedeuten. Welches du unterschrieben hast, entscheidet, wer dein Kunde ist, wer dich bezahlt und ob du noch selbstständig bist.
Vermittlung. Die Agentur stellt den Kontakt her, der Vertrag läuft zwischen dir und dem Endkunden, die Agentur bekommt vom Kunden eine Vermittlungsgebühr. Deine Rechnung geht an den Kunden. Die sauberste Form und in der IT die seltenste.
Dienst- oder Werkvertrag mit der Agentur als Auftraggeber. Die Agentur beauftragt dich (Dienst- oder Werkvertrag) und verkauft deine Leistung unter einem zweiten Vertrag an den Endkunden weiter. Du stellst der Agentur die Rechnung, die Agentur dem Kunden. Das ist das Standardmodell, und die Marge sitzt in der Lücke zwischen den beiden Verträgen. Was das Etikett für Abnahme, Gewährleistung und Kündigung bedeutet, steht in unserem Guide Werkvertrag oder Dienstvertrag.
Arbeitnehmerüberlassung. Hier bist du gar kein Auftragnehmer. Die Agentur stellt dich an und überlässt dich dem Kunden nach dem Arbeitnehmerüberlassungsgesetz. Die Agentur braucht eine behördliche Erlaubnis, der Vertrag muss vor dem Einsatz ausdrücklich als "Arbeitnehmerüberlassung" bezeichnet sein, und derselbe Mitarbeiter darf demselben Kunden höchstens 18 aufeinanderfolgende Monate überlassen werden. GULP veröffentlicht eigene AGB genau für dieses Produkt, die Unterlagen können also einer Freelancer-Vermittlung derselben Firma sehr ähnlich sehen.
Das AÜG betrifft dich auch dann, wenn du nie Leiharbeitnehmer werden willst. Stellt sich eine Kettenkonstruktion als Arbeitnehmerüberlassung ohne Erlaubnis oder ohne Kennzeichnung heraus, gilt nach § 10 AÜG ein Arbeitsverhältnis direkt mit dem Endkunden. Das ist zuerst das Problem des Kunden, aber es macht Kunden nervös bei langen, tief eingebundenen Freelancer-Einsätzen, und es ist ein Grund, warum Agenturverträge so viele "du bist selbstständig"-Klauseln enthalten. Ob du es wirklich bist, entscheidet sich an deiner Arbeitsweise, nicht am Vertragstext. Mach den kostenlosen Scheinselbstständigkeits-Test mit deinem aktuellen Setup, bevor ein Prüfer es tut. Dieser Artikel erklärt die Praxis und ist keine Rechtsberatung.
Finde deine eigene Marge
Weil niemand die Zahl veröffentlicht, hol sie dir für deinen eigenen Vertrag.
Frag. Groths Regel: vor der Bewerbung den Recruiter anrufen und klären, ob der Kunde Privatwirtschaft oder öffentlicher Dienst ist, welche Branche, welche Region, wie viel Vor-Ort-Anteil, welche Laufzeit. Die Budgetfrage gehört in dasselbe Gespräch. Manche Recruiter nennen die Obergrenze des Kunden, viele nicht. So oder so lernst du in fünf Minuten am Telefon mehr als aus der Ausschreibung.
Vergleich mit dem Budget des Endkunden, sobald du drin bist. Die erste Verhandlung führst du mit dem Recruiter, später sitzt du jeden Tag beim Kunden. Groth ist in einem Punkt streng: "Ihr müsst alles, was ihr mit dem Kunden besprecht, auch mit dem Recruiter besprechen." Unterlaufe die Agentur nicht hintenrum. Frag den Kunden aber im richtigen Moment, was das Projekt für die externe Rolle eingeplant hat. Die Lücke ist deine Marge.
Nutz die Community. Groth empfiehlt Recruiter Rodeo, eine Bewertungsplattform für Vermittler, und die einfache Frage im Uplink-Slack, ob jemand schon mit einem bestimmten Recruiter zu tun hatte. So findest du heraus, ob "du liegst 10 € über den anderen Kandidaten" ein Bluff ist.
Rechne nie "großzügig" ab, um die Marge auszugleichen. Auf die Frage, ob man nach einer abgelehnten Erhöhung einfach ein paar Stunden mehr aufschreiben könne, zögerte er keine Sekunde: "Das kommt gar nicht in Frage. In dem Augenblick, wo du darauf eingehst, bist du erpressbar." Eine Agentur, die dich beim Aufrunden erwischt hat, hat dich für den Rest des Vertrags in der Hand.
Wie Vermittler wirklich auswählen
Dirk Franzke ist seit über zehn Jahren auf der Vermittlerseite des Markts unterwegs, hält weiterhin Anteile an einem Projektvermittler und hat Expert Brokers mitgegründet, ein Coaching-Geschäft, das Freelancern den Provider-Kanal beibringt. Er verkauft ein System, lies seine Zahlen also als Praktiker-Zahlen, nicht als Studie. Trotzdem: Seine Beschreibung, wie eine Anfrage durch eine Agentur wandert, sind die nützlichsten zehn Minuten seines Vortrags bei Freelance Unlocked.
"Jeder Projektvermittler, jeder Provider da draußen hat einen Inner Circle, einen Kreis an Personen, den er immer wieder gedanklich durchgeht." (Dirk Franzke)
Eine Anfrage kommt per Mail, Telefon oder WhatsApp. Der Recruiter denkt an zehn, fünfzehn Leute, die er schon einmal platziert hat. Ein großer deutscher Interim-Provider, sagt Franzke, hat eine eigene WhatsApp-Gruppe, in der das Team erst einmal gemeinsam überlegt, wen man kennt. Erst danach geht das Projekt auf die Portale, wo nach seiner Zählung rund 130 Bewerbungen eingehen und eine Shortlist von drei bis fünf Profilen zum Kunden geht.
Groth bestätigt das Volumen von seiner Seite des Tisches: "weit über 100 Bewerbungen" pro Ausschreibung bei seiner Genossenschaft, und kein Personal, um alle zu lesen. Also filtern Agenturen über zwei Grenzen: die ersten 24 Stunden und eine Preisobergrenze. Wer darüber liegt oder keinen Preis nennt, kommt nicht einmal in die Vorauswahl.
Franzkes Schluss ist nicht "bewirb dich überall". Deutschland hat, sagt er, weit über 500 Provider. Rund 20 sind für deine Skills und Branche relevant, drei oder vier werden deine To-go-Partner.
"Bei 200 Profilen ist man nur noch vergleichbar, beim Inner Circle ist man einer von wenigen." (Dirk Franzke)
Sein Mix: ein paar Großprovider für den Dealflow, bei denen persönliche Beziehungen schwer sind, weil die Ansprechpartner weiterziehen, plus kleinere, inhabergeführte Häuser, bei denen du schneller in den Inner Circle kommst, aber weniger Anfragen siehst. Sandra Franzke, seine Co-Speakerin, ergänzt die Profilseite: Recruiter ohne Fachtiefe müssen dich in Sekunden in eine Schublade stecken können, also braucht die erste Seite eine Rolle, einen Positionierungssatz und Ergebnisse, keine Liste von allem, was du je gemacht hast.
Die Klauseln, die du vor der Unterschrift liest
Welcher der drei Verträge ist es? Steht irgendwo das Wort Arbeitnehmerüberlassung, wird dir eine Anstellung angeboten, und dein Tagessatz ist ab jetzt ein Lohn.
Kundenschutzklausel. Fast jeder Agenturvertrag verbietet dir, nach dem Projekt eine Zeit lang direkt für den Endkunden zu arbeiten. Zu üblichen Laufzeiten gibt es keine veröffentlichten Daten. Verhandle den Umfang: Beschränk sie auf die konkrete Einheit des Kunden, für die du gearbeitet hast, und lass sie mit dem Projekt oder kurz danach enden. Eine Klausel, die den ganzen Konzern über Jahre abdeckt, ist ein Berufsverbot im Kleinen.
Wettbewerbsverbot. Manche Verträge verbieten dir zusätzlich, über eine andere Agentur für denselben Kunden zu arbeiten. Das ist eine andere Beschränkung mit größerer Wirkung auf deinen nächsten Satz. Streichen oder verkürzen.
Zahlungsziel. Die Agentur wird vom Kunden bezahlt und bezahlt dann dich. Nach § 271a BGB ist ein Zahlungsziel über 60 Tage nur wirksam, wenn es ausdrücklich vereinbart und für dich nicht grob unbillig ist. 30 Tage nach Rechnung sind ein vernünftiger Wunsch; "Zahlung nach Zahlungseingang des Kunden" schiebt das Kreditrisiko des Kunden auf dich. Groth erinnert daran, dass es in den letzten zwei Jahren Vermittlerpleiten gab. Verlangt ein Kunde mitten im Projekt eine Preissenkung, sagt er, sofort nach Alternativen schauen, denn dann kann der Kunde bald die Agentur nicht mehr bezahlen.
Satz und Remote. Gib über die Agentur nur deinen Remote-Satz an; der Vor-Ort-Aufschlag wird später mit den Details verhandelt. Groths Genossenschaft sieht etwa ein Drittel der Projekte komplett remote.
Referenzklausel. Groth kündigt zu Projektbeginn an, dass er am Ende auf einer schriftlichen Referenz besteht, dann gibt es später keine Diskussion. Halte das mit der Agentur schriftlich fest; Kunden vergessen es, und nach fünf Jahren ohne Testimonials ist die Lücke schwer zu schließen.
Wann direkt besser ist als über Vermittler
Franzke sagt offen, dass Vermittler über die Marge hinaus einen Preis haben: "Zwischen Kunde und dir stehen bei einem Projektvermittler noch sehr viele Ebenen, sehr viele Filter." Direkt gewonnene Projekte sind eher die, auf die du Lust hast, und zahlen oft besser. Er nennt auch einen strukturellen Vorteil: Zwei oder drei Direktkunden parallel nehmen das Klumpenrisiko eines Agenturvertrags weg, der über Nacht enden kann.
Aber eigene Akquise kostet Zeit, die Agenturen dir sparen, und die Kanaldaten des Kompass (Ausgabe 2025) setzen Vermittler mit 16 % der Projektquellen hinter Plattformen (34 %) und persönliches Netzwerk (23 %). Die realistische Antwort ist beides: Agenturen für die Grundauslastung, Direktkunden für Marge und Wahlfreiheit. Der komplette Kanalmix steht in unserem Artikel zu Plattformen als wichtigstem Akquisekanal, und die 187-Tage-Formel sagt dir, welchen Satz du nach der Marge brauchst, wie hoch sie auch ausfällt.
Was du am Montag tust
- Hol deinen aktuellen Agenturvertrag raus und beantworte eine Frage: Vermittlung, Dienst- oder Werkvertrag oder Arbeitnehmerüberlassung? Wenn du es nicht erkennst, frag die Agentur schriftlich.
- Lies Kundenschutz- und Zahlungsklausel und schreib die zwei Änderungen auf, die du bei der nächsten Verlängerung verlangst.
- Wähl deine 20 relevanten Provider nach Branche und Funktion und such dir drei aus, in die du investierst. Die anderen 480 streichst du im Kopf.
- Ruf an, bevor du dich bewirbst. Branche, Region, Vor-Ort-Anteil, Laufzeit, Budgetobergrenze. Nenn nur deinen Remote-Satz.
- Starte diese Woche eine Direktkunden-Aktion: ein früherer Kollege, ein alter Kunde, ein Signal im eigenen Netzwerk. Franzkes Rat zur Pipeline: laufen lassen, während du im Projekt bist, nicht zwei Wochen vor dem Ende.
Was die Agentur auch behält, dein Satz muss nach dem Abzug deine Kosten, deine Rücklage und deine Rente tragen. Willst du Angebote lieber mit dem Unternehmen selbst am Tisch vergleichen, zeigt dich ein kostenloses Profil auf 9am Unternehmen in der DACH-Region, die Freelancer direkt suchen.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel greift die Sessions von Dirk Franzke, Sandra Franzke und Joachim Groth bei Freelance Unlocked 2026 auf. Die ganzen Vorträge findest du oben im Video: freelanceunlocked.com.
