42 % der US-Selbstständigen sagen, Plattformen sind ihr wichtigster Weg zu Aufträgen. In DACH zeigen die Zahlen das Gegenteil: Die ausgeschriebenen Projekte auf freelance.de sind von rund 97.400 (2022) auf rund 56.000 (2025) gefallen, fast halbiert, und 62 % nennen Kundenakquise inzwischen als größte Hürde. Mehr als 80 % der Buchungen laufen trotzdem über direkte Netzwerke statt über offene Bewerbungen, und klar positionierte Profile kommen etwa 2,5-mal häufiger auf die Shortlist als Allrounder-Profile. Die Lösung ist kein einzelner Kanal. Verteil deine Zeit auf Plattformen, dein eigenes Kundennetzwerk und Räume, in denen deine Kunden wirklich sind.
In den USA nennen 42 % der Selbstständigen Online-Plattformen als ihren wichtigsten Weg zu neuen Aufträgen. Die Zahl stammt aus dem State of Independence 2025 von MBO Partners, veröffentlicht im September 2025, Grundgesamtheit 72 Millionen Menschen. Plattformen haben das Netzwerk als Haupteingang zur Selbstständigkeit überholt.
Bevor du weiterliest: 9am ist eine Plattform. Wir bringen Freelancer und Unternehmen im DACH-Raum zusammen und verdienen daran, wenn das funktioniert. Lies das Folgende also mit derselben Skepsis, mit der du eine Bäckerstudie über die Vorzüge von Brot lesen würdest. Und dann sieh dir an, dass der größte Teil dieses Textes aus den Zahlen besteht, die gegen die Überschrift sprechen. In diesem Markt tun sie das.
Was die Plattformdaten wirklich zeigen
Die MBO-Zahlen sind keine Randnotiz. Unter selbstständigen Dienstleistern, die für Unternehmen arbeiten, stieg die Plattformnutzung von 37 % im Jahr 2020 auf 63 % im Jahr 2025. Im Schnitt nutzt jede Person 3,1 Plattformen, vorher waren es 2,6. Und der Anteil, der Plattformen als wichtige oder primäre Auftragsquelle bezeichnet, ist von 57 % auf 78 % gestiegen.
Die interessanteste Zeile ist die leiseste. Private und unternehmenseigene Talentpools, also geschlossene Marktplätze statt offener Ausschreibungen, sind in fünf Jahren von 9 % auf 24 % gewachsen. Das Wachstum liegt nicht am unteren Ende des Marktes, wo alle gegeneinander bieten. Es liegt in kuratierten Pools, in denen wenige geprüfte Menschen wenigen Auftraggebern gezeigt werden.
Die Käuferseite erklärt, warum. Der Contractor Rates Report 2026 von YunoJuno, ausgewertet über mehr als 182.000 Datenpunkte, hält fest: Ein Contractor ist innerhalb von Stunden startklar, eine Festanstellung dauert drei bis sechs Monate. Unternehmen kaufen Tempo.
Und jetzt die Zahl, die alles kippt
Derselbe Report sagt, dass mehr als 80 % der Buchungen über direkte Netzwerke zustande kommen. Nicht über die Suche. Über Menschen, die der Kunde schon kannte oder für die jemand aus seinem Umfeld eingestanden ist. Die Plattform war die Vertragsschiene, nicht der Entdeckungsweg.
In DACH ist das Bild noch schärfer. Laut der Freelancer-Studie 2026 von freelance.de ist die Zahl der ausgeschriebenen Projekte auf der Plattform von rund 97.400 im Jahr 2022 auf rund 56.000 im Jahr 2025 gefallen. Das ist fast eine Halbierung des sichtbaren Angebots. Gleichzeitig sind mehr Menschen in den Markt gekommen. Im Freelancer-Kompass 2026 mit 5.412 Befragten nennen 62 % die Kundenakquise als größte Hürde überhaupt. 26 % brauchen inzwischen länger als drei Monate bis zum nächsten Projekt, nach 20 % im Vorjahr, und nur 3 % finden innerhalb einer Woche eines.
Die ehrliche Fassung der Überschrift lautet also: Plattformen sind der meistgenutzte Kanal und nicht der Kanal mit der besten Trefferquote. Weniger Projekte, mehr Bewerbungen, und die guten Briefings sind vergeben, bevor sie jemand veröffentlicht.
Was mit deiner Bewerbung tatsächlich passiert
Dirk Franzke war über zehn Jahre im deutschen Projektvermittlungsmarkt tätig und hat nach eigener Angabe weit über 25 Millionen Euro Projektvolumen vermittelt und rund 250 Besetzungen begleitet. Seine Session auf der Freelance Unlocked 2026 hat er zusammen mit Sandra Franzke gehalten, die seit über 15 Jahren aus Marketing und Brand kommt und heute Freelancer und Interim Manager bei der Positionierung begleitet. Die beiden haben den Trichter von innen beschrieben, und er sieht anders aus, als die meisten denken.
Eine Anfrage kommt per Telefon, Mail oder WhatsApp beim Provider an. Bevor sie in die Nähe eines Portals gerät, geht die Person, die den Anruf entgegengenommen hat, im Kopf die zehn bis fünfzehn Leute durch, denen sie so ein Projekt zutraut. Dirk beschreibt einen großen deutschen Interim-Provider, der genau dafür eine WhatsApp-Gruppe betreibt, und einen Kunden, dessen innerer Kreis 52 Expertinnen und Experten umfasst, die Projekte vor jedem Portal sehen.
Erst wenn das nicht greift, wird ausgeschrieben. Dann treffen laut Dirk ungefähr 130 Bewerbungen auf eine einzige Ausschreibung, und drei bis fünf Profile kommen auf die Shortlist beim Kunden.
"Bei 200 Profilen ist man nur noch vergleichbar. Im Inner Circle ist man einer von wenigen." (Dirk Franzke)
Sandras Teil des Vortrags handelt davon, den ersten Filter zu überleben. Ihr Kernpunkt: Wer dein Profil liest, ist meistens kein Fachmensch für dein Thema. Diese Person sucht eine Schublade, und zwar schnell. Sie zitiert eine Recruiterin, die ständig Profile scannt und oft nicht erkennt, wo der Schwerpunkt liegt, und beziffert das Zeitfenster auf sechs bis dreißig Sekunden.
"Viele Experten werden übersehen, nicht weil es ihnen an Kompetenz fehlt oder weil es ihnen an Erfahrung fehlt, sondern weil die Fähigkeit fehlt, das marktfähig und auf den Punkt rüberzubringen, um auswahlfähig zu sein." (Sandra Franzke)
Aus ihrer eigenen Kundenarbeit berichten die beiden, dass klar positionierte Profile rund 2,5-mal häufiger in die engere Auswahl kommen als Profile, die den ganzen Bauchladen ausbreiten. Das ist ihre Zahl und keine Studie. Der Mechanismus dahinter ist trotzdem schwer zu bestreiten: Wer 130 Dokumente in dreißig Sekunden pro Stück sichtet, entschlüsselt keine Feinheiten.
Ihr Modell besteht aus vier Zahnrädern, die zusammen laufen müssen: marktfähige Positionierung, gezielte Verankerung bei den richtigen Providern, eigene Direktkunden und das Weiterdrehen aller drei, während du im Projekt sitzt. In Deutschland gibt es laut Dirk über 500 Provider, von denen für eine Person vielleicht 20 relevant sind und drei oder vier tatsächlich anrufen. Am vierten Zahnrad scheitern die meisten, weil mit dem Projektstart die Akquise aufhört. Zwei Wochen vor Vertragsende geht dann die Rundmail raus, dass man ab übermorgen wieder verfügbar ist.
Genau das steckt hinter den DACH-Zahlen. Auslastung geht nicht in der Verhandlung verloren, sondern vier Monate vorher. Die Geldseite desselben Problems steht im 103-Euro-Paradox, die Mechanik gegen die leere Pipeline in Kundenpipeline aufbauen.
Ein Preisproblem ist selten eins
Elina Jutelyte leitet die Freelance Business Community und fragt seit Jahren Selbstständige, warum sich ihre Positionierung nicht auszahlt. Ihre Session begann mit einer Geschichte gegen sich selbst: Sie schickte einem Kunden ein wertbasiertes Angebot, er fragte, wie viele Stunden darin steckten, und sie verlor ihn. Ein Coach lieferte später die unangenehme Version.
"Du versuchst, dich als Beraterin zu positionieren, aber was du beschrieben hast, ist eigentlich keine Beratung." (Elina Jutelyte, aus dem Englischen)
Ihre Schlussfolgerung hat direkt mit der Kanalfrage zu tun.
"Für mich ist das Preisproblem kein Preisproblem. Es ist ein Positionierungsproblem." (Elina Jutelyte, aus dem Englischen)
In einer eigenen Befragung ihrer Community, sagte sie auf der Bühne, zweifelten 76 % der Freelancer an ihren Preisen. Ihr Punkt: Preiszweifel ist das Gefühl, das entsteht, wenn die anderen Bausteine fehlen. Kein Nachweis der eigenen Arbeit, keine Belege für Qualität, und die falschen Räume.
Der letzte Punkt zählt für die Kanalfrage am meisten. Ihr Beispiel war ein Speaker, den sie vor sieben Jahren mit 3.000 Instagram-Followern kennengelernt hat und der heute bei rund zehn Millionen über alle Kanäle liegt. Richtig gemacht hat er keine Content-Strategie. Er ist auf eine Konferenz für Eventplanerinnen und Eventplaner gegangen, also in einen Raum, der komplett aus seinen Kunden bestand.
Ihr billigster Einstieg ist ein Projekt-Audit. Liste jedes Projekt auf: was du geliefert hast, aus welcher Branche der Kunde kam, was du bekommen hast und wie er dich gefunden hat. Dann suchst du das Muster in den Projekten, von denen du mehr willst, und sprichst 25 Menschen an, die diesem Kundentyp entsprechen. Nicht um zu verkaufen, betonte sie, sondern um zu validieren.
Zwei Kanäle, die in den Umfragen untergehen
Der Kompass fragt, was Netzwerken bringt. 55 % sagen neue Aufträge und Akquise, 49 % fachlicher Austausch, 14 % soziale Kontakte. Wir netzwerken für Leads und behandeln den menschlichen Teil als Nebenprodukt, was ungefähr das Gegenteil davon ist, wie die Leads tatsächlich entstehen. Mehr dazu steht in Vergiss LinkedIn.
Kevin Arenja ist seit 2013 Eventmanager und hat über 120 Veranstaltungen umgesetzt. Sein Argument für den Offline-Kanal passt in einen Satz.
"Menschen kaufen von Menschen." (Kevin Arenja)
Die praktische Fassung ist unglamourös. Ruf am Montagmorgen einen Kunden an und frag, auf welche Messen und Konferenzen er im Herbst geht. Dann geh dorthin. Sprich dort, wenn du kannst, stell aus, wenn du nicht sprechen willst, und wenn beides nichts ist, nimm wenigstens den Kontakt mit, der das Problem direkt vor oder nach deinem löst. Diese Beziehung zahlt in beide Richtungen Empfehlungen. Ein Fall aus seiner eigenen Kundenarbeit: ein Freelancer, der auf einer großen Marketingkonferenz ausgestellt und daraus nach Kevins Darstellung knapp 100.000 € Umsatz aus drei Mandaten gezogen hat, die ihn sonst nie ernst genommen hätten. Das ist seine Zahl und kein geprüfter Wert. Kopierbar ist das Muster, nicht der Betrag.
Der zweite unterschätzte Kanal lässt sich nicht planen. Darinka Burovska, Business Coach für Solopreneure und Gründerinnen, erzählte von einem Gründer, der mit ihr innerhalb eines Jahres verzehnfachen wollte, obwohl sein Produkt weit davon entfernt war. Sie sagte ihm genau das und sagte ihm, was er stattdessen brauchte. Es war nicht das, was er kaufen wollte.
"So etwas hat mir noch nie jemand gesagt. Alle verkaufen mir einfach das, wonach ich gefragt habe." (Darinka Burovska, aus dem Englischen)
Er buchte einen anderen Coach. Danach stellte er sie drei Gründern aus seiner Community vor, die ihre Kunden wurden, brachte sie mit seinen Investoren zusammen und lud sie als Speakerin auf ihre Events ein.
"Gib immer dein Bestes, sei immer voll dabei, und dann lass das Ergebnis los." (Darinka Burovska, aus dem Englischen)
Das ist für sich genommen kein Geschäftsmodell. Es ist der Stoff, aus dem die 80 % Direktbuchungen bei YunoJuno bestehen, ein Gespräch nach dem anderen. Deshalb steht unser Text über Authentizität als Akquisestrategie neben diesem und nicht dagegen.
Eine Drei-Kanal-Woche, die in zwei Stunden passt
Die Antwort ist kein Kanal, sondern ein Mix, den du billig am Laufen hältst, während du abrechnest.
Kanal eins: Plattformen und Provider. Nicht dreißig, sondern drei oder vier, die wirklich deine Branche und deine Funktion bedienen. Dazu ein Profil, dessen erste Seite sagt, welches Problem du für wen löst, und pro Provider ein Mensch, mit dem du auch wirklich sprichst. Budget: 30 Minuten pro Woche.
Kanal zwei: eigene Kunden und deren Umfeld. Ein simples CRM mit allen, für die du je gearbeitet hast, und die Gewohnheit, jede Woche eine echte Nachricht an jemanden zu schicken, der deine Arbeit schon kennt. Den nächsten Auftrag suchst du zuerst im laufenden Projekt. Budget: 30 Minuten.
Kanal drei: Räume mit Käufern darin. Ein Event, Meetup oder Community pro Quartal, wo deine Kunden sind, nicht wo deine Kollegen sind. Follow-up noch am selben Abend, bevor der Tag verschwimmt. Budget: im Schnitt 30 Minuten pro Woche plus gelegentlich ein Reisetag.
Die letzten 30 Minuten gehören dem Audit, das Elina beschrieben hat, einmal pro Quartal statt wöchentlich: Woher kamen deine letzten zehn Projekte, zu welchem Satz, und von welchen willst du mehr? Die wenigsten haben das je gezählt, und das Ergebnis widerspricht meistens der Zeitverteilung.
Was du am Montag machst
- Zähl, woher deine letzten zehn Projekte kamen. Plattform, Provider, Empfehlung, Bestandskunde, Event, Inbound. Der Kanal mit den bestbezahlten Projekten ist selten der, der die meiste Zeit frisst.
- Schreib die erste Seite deines Profils neu. Eine Rolle, ein Satz dazu, welches Problem du für wen mit welchem Ergebnis löst, dann drei Erfolge auf Ergebnisebene. Du schreibst für sechs Sekunden Aufmerksamkeit.
- Wähl drei Provider und pro Provider einen Menschen. Keine dreißig Registrierungen, sondern drei Beziehungen, mit einer kurzen Nachricht alle paar Wochen zu Thema und Verfügbarkeit.
- Buch einen Raum, in dem deine Kunden sind. Frag einen aktuellen Kunden, auf welche Veranstaltung er im Herbst geht, und geh dorthin statt zur Veranstaltung für Leute mit deinem Job.
- Dreh diese Woche am vierten Zahnrad, obwohl du ausgelastet bist. Ein Update an einen alten Kunden, eine Nachricht an einen Provider, ein neuer Kontakt. Fünfzehn Minuten, als Serientermin im Kalender.
Plattformen sind ein realer und wachsender Kanal, und genau deshalb lautet die nützliche Frage nicht, ob du sie nutzt, sondern welchen Anteil deiner Pipeline sie tragen sollen. Unserer funktioniert am besten als die Schicht, die den Kalender zwischen den Projekten füllt, die dein Netzwerk bringt. Wenn du diesen Job vergeben willst: Leg dir ein kostenloses Profil auf 9am an und lass dich von Unternehmen im DACH-Raum auf das matchen, was du wirklich machst.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel greift die Sessions von Dirk Franzke und Sandra Franzke, Darinka Burovska, Kevin Arenja und Elina Jutelyte bei Freelance Unlocked 2026 auf. Die ganzen Vorträge findest du oben in den Videos: freelanceunlocked.com.
