Marco Janck arbeitet seit 25 Jahren daran, sichtbar zu sein: erst als Freelancer, dann als Chef einer SEO-Agentur mit 20 Leuten, heute freiwillig wieder mit vier. Sein Abschlussvortrag auf der Freelance Unlocked 2026 bringt Markenaufbau in KI-Zeiten auf fünf Gewohnheiten: aus der Norm ausbrechen, damit man dich wahrnimmt, ein Regal im Supermarkt wählen statt mit dem Bauchladen herumzulaufen, Sicherheit statt Stunden verkaufen, über das reden, worüber sonst niemand redet, und die echten Touchpoints wieder aufbauen, die keine KI nachbauen kann. Den Wert macht der Kunde, nicht deine Preisliste.
Marco Janck hatte einen ganzen Tag KI-Vorträge hinter sich, als er ihn abschloss, und er begann mit einem Geständnis: Er sei leicht verwirrt. „Ich habe den ganzen Tag nur KI hier, AI da gehört", sagte er, „und stelle mir die Frage: Wo finden wir denn statt in diesem ganzen KI-Gedöns mit Agenten, wo Mitarbeiter ersetzt werden?" Seine Antwort in den folgenden 36 Minuten handelte weniger von Tools als davon, was ein Mensch noch kann, was ein Modell nicht kann.
Marco Janck hat die Berliner SEO-Boutique SUMAGO und die Konferenzplattform CAMPIXX gegründet. Davor war er 27 Jahre Polizist, verkaufte Druckertinte aus der Dreizimmerwohnung, als in der Familie ein Gehalt wegfiel, und folgte dann den Büchern: „Du musst skalieren. Du musst skalieren." Er baute die Agentur auf 20 Leute aus, schrumpfte sie nach Corona und einer schweren Krankheit wieder auf vier und sagt, er sei nie glücklicher gewesen. „Als Freelancer war ich am glücklichsten und habe die meiste Kohle verdient."
Warum die Suche allein deine Marke nicht mehr trägt
Marcos Ausgangspunkt ist sein eigenes Handwerk. Wo Googles KI-Antwortkästen erscheinen, kommen „fast keine Klicks mehr zu den Kunden". Die eine Außenzahl, die hier hingehört: Eine Auswertung des Pew Research Center mit 900 US-Erwachsenen im März 2025 fand, dass Nutzer mit KI-Zusammenfassung in 8 Prozent der Besuche ein klassisches Ergebnis anklickten, ohne Zusammenfassung in 15 Prozent. Eine DACH-Zahl gibt es nicht, also nimm es als Richtung, nicht als lokalen Wert.
Sein Schluss daraus ist nicht das Mantra „Marke, Marke, Marke". „Dass ich da als Marke stattfinde zwischen sechs anderen, ist doch irgendwie alles Quatsch", sagt er. „Also muss ich mir was Neues ausdenken." Fünf Dinge, wie sich zeigt.
1. Brich aus der Norm aus, sonst sieht dich keiner
„Wenn du aus der Norm ausbrichst, dann bist du wahrnehmbar für andere Menschen. So sind wir gepolt." Seine Beispiele sind handfest: ein gelber Anzug mit passend gefärbtem Bart, Visitenkarten, die nicht wie Visitenkarten aussehen, ein Firmenwagen in einem Branding, das zur Branche nicht passt. 2015 stand er im Kampfanzug auf SEO-Bühnen, um für Guerilla-Marketing zu stehen. „Wenn sich sowas nach was anfühlt", sagt er, „dann ist es für mich wertvoll."
Es geht nicht ums Kostüm. Jedes dieser Dinge ist eine Geschichte, die du danach verteilen kannst, und das Verteilen ist der Teil, den Content-Marketer nie hinbekommen haben: „Da haben eine Menge Leute über Content philosophiert, aber haben diesen Content in der Regel nie auf die Straße gebracht."
Seine KI-Fassung der Regel ist ein Witz mit ernstem Kern. Alles wird jetzt von der KI gebaut, also besteht die Kunst darin, dagegenzuhalten: „Ich baue meine Schreibfehler schon noch selbst. Wenn das die Unterscheidung ist für die Zukunft, dass ich Schreibfehler machen muss, hey, so what."
2. Such dir ein Regal im Supermarkt
„Das ist wie im Supermarkt. Da wollen die Menschen Orientierung haben, und genauso müsst ihr euer Angebot sehen. Ihr müsst wissen, in welche Abteilung ihr euch reinstellen würdet, damit die Leute gezielt zu euch gehen und sagen: Okay, da nehme ich jetzt mal was aus dem Regal."
Also kein Bauchladen. „Präzise mit dem Mikroskop zeigen, für was man steht." Er gibt zu, dass er selbst noch nicht fertig ist: „Wer auf meine Internetseite geht, wird sehen: Hey, der Typ weiß gar nichts. Der fokussiert sich jetzt auf Touchpoint Marketing, weil er eine neue Welt aufmachen will." Sein Rat: Gönn dir den ruhigen Moment dafür. Unser Artikel über Authentizität als Strategie der Kundengewinnung kommt von einer anderen Bühne zum selben Punkt.
3. Verkauf Sicherheit, nicht Stunden
Die Regel mit der besten Geschichte. Marco hat jahrelang Zeit gegen Geld verkauft, „das beschissenste Geschäftsmodell ever", zu einem Werteraster aus der Beamtenwelt: 100 Euro die Stunde fühlten sich riesig an für jemanden, der als Polizist 25 bekommen hatte. Dann, komplett ausgelastet und trotzdem im Rennen für eine Anfrage, die er eigentlich nicht mehr schaffte, schickte er ein Angebot weit außerhalb seines Rasters: 50.000 Euro Retainer. Er dachte, er könne es liegen lassen. „Zehn Minuten später war dieser unterschriebene Auftrag da, wo ich dachte: What? Irgendwas stimmt doch in deinem Raster nicht."
„Es stand nicht in den Büchern. Der Empfänger, der Kunde macht den Wert und nicht ich in meinem komischen Raster." (Marco Janck)
Was der Kunde kaufte, war das, was Marco schon in Uniform verkauft hatte. „Im Kern verkaufe ich Sicherheit, nichts anderes. Wenn du dir einen Agenten programmieren lässt, dann geht's nicht darum, den Agenten zu programmieren, sondern dass der Typ, der den programmiert, dir die Sicherheit gibt, dass der sauber funktioniert und dich nicht nachts rausholt." Der Preis der Sicherheit „ist nicht ein Stundensatz, sondern das, wie der andere das empfindet."
4. Rede über das, worüber niemand redet
Marco spricht öffentlich über das Downsizing seiner Agentur, über eine Krankheit vor drei Jahren, über politische Positionen, obwohl man das als Unternehmer angeblich nicht tut. Jedes Mal, sagt er, passiert dasselbe: „Wenn du offen über Themen redest, über die kein anderer redet, hast du plötzlich einen Resonanzraum." Du verlierst ein paar Leute und gewinnst andere.
Seine Deal-Geschichte ist die kleine Version davon. Beim Kunden zu Hause, ein hoher Auftrag auf dem Tisch, die Kinder drehen im Garten durch, dem Kunden ist es peinlich. Marco sagt ihm, bei ihm sei das genauso. „Das war der Icebreaker. Dann habe ich den Deal gekriegt, einfach auf dieser Ebene." Nicht skalierbar, und das ist ihm recht: „Will ich diesen Purpose-Moment haben mit gutem Umsatz oder will ich Skalierung haben mit nackten Zahlen? Nee, will ich nicht."
5. Bau die Touchpoints wieder auf, die keine KI fälschen kann
Seine eigene offene Hausaufgabe. Als die Agentur wuchs, folgte Marco dem Spruch, am Unternehmen statt im Unternehmen zu arbeiten, gab Verantwortung ab, „und schwupp waren diese ganzen Touchpoints alle weg, die ich vorher gemacht habe. Da habe ich jahrelang gemerkt, dass in dieser Kette hinten nichts mehr nachgekommen ist." Die Sales-Leute würden es Leadgenerierung nennen. „Nee, habe ich nicht. Habe einfach mich mit Menschen unterhalten, und es fühlt sich auch heute noch besser an."
„Wenn ich jetzt mit dir reden würde, dir die Hand reichen würde, ist der Kontakt völlig anders, als wenn ich hier einfach nur reingucke oder online irgendwie was mache." (Marco Janck)
Also podcastet er, er livestreamt wieder, weil es „eine ganz andere Ebene" hat, wenn dich jemand in den Kommentaren mit Namen anspricht, und er fährt auf Konferenzen, um mit Menschen zu reden. Bertrand Rothens Plädoyer für echte Netzwerke statt LinkedIn-Feed landet am selben Ort.
Für die Maschinenseite eine Anweisung: Suche bleibt ein Kanal, also bau Entitäten, eine Marke, Produkte und Themenbereiche, die eine Suchmaschine oder ein Sprachmodell erkennen und verknüpfen kann.
Unter allen fünf Regeln liegt eine Frage, und sie lautet nicht „Wie viel bin ich wert?", sondern „Was will ich eigentlich?". Eine Million Gewinn, und dann? „Bin ich dann ein glücklicherer Mensch? Ich habe davon wenig Leute getroffen." Ein 57-Jähriger rät einem Saal voller Freelancer, sich das früher zu fragen, als er es getan hat.
Was du am Montag machst
- Schreib dein Regaletikett. Ein Satz: In welcher Abteilung findet ein Käufer dich? Wird es ein Absatz, trägst du noch den Bauchladen.
- Schreib ein Angebot in der Währung des Kunden um. Ersetz „40 Stunden Entwicklung" durch das Risiko, das du ihm abnimmst. Setz den Preis dort an.
- Wähl eine Norm, die du brichst. Etwas Sichtbares, Wiederholbares, das zur Geschichte wird. Nicht fünf.
- Veröffentliche eine Sache, die in deiner Nische niemand laut sagt. Schau, wer antwortet.
- Buch diesen Monat zwei echte Touchpoints. Eine Konferenz, ein Telefonat, ein Kaffee. Zähl sie wie Leads.
Marcos zweite Regel braucht trotzdem einen Ort, an dem die richtigen Unternehmen dein Regal finden. Ein kostenloses 9am-Profil stellt deine Positionierung vor DACH-Unternehmen, die Freelancer suchen; unser Guide zum Freelancer-Profil zeigt, wie das Regaletikett hineinkommt.
Zitate aus automatischen Untertiteln behutsam geglättet.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel basiert auf der Session von Marco Janck bei Freelance Unlocked 2026. Den ganzen Vortrag findest du oben im Video: freelanceunlocked.com.
