Im März 2026 erschienen in derselben Woche zwei Freelancer-Studien, die sich zu widersprechen scheinen. freelancermap: 62 % planen 2026 keine Erhöhung. freelance.de: 25 % haben ihren Satz im vergangenen Jahr erhöht, im Schnitt um rund 14 %, 16 % haben gesenkt. Beides stimmt, denn die eine fragt nach Plänen, die andere nach dem, was passiert ist. Wer erhöht hat, wartete nicht auf einen besseren Markt, sondern nannte eine krumme Zahl, kündigte sie früh an, begründete sie mit belegtem Zusatznutzen und nahm statt eines Rabatts eine Leistung aus dem Umfang. Hier ist die Methode, samt Nachricht für diesen Monat.
"Dieses Jahr erhöht niemand" ist die Standardweisheit des Freelance-Markts 2026. Die Daten sagen: Ein Viertel hat genau das getan. Der Unterschied ist kein Glück, sondern ein paar Entscheidungen, die Monate vor dem Gespräch fallen.
Zwei Studien, zwei Fragen
Der Freelancer-Kompass 2026 hat zwischen November 2025 und Februar 2026 5.412 Freelancer gefragt, was sie vorhaben. 62 % wollen ihren Stundensatz 2026 nicht erhöhen. 9 % wollen senken. Die Gründe drehen sich um Nachfrage, nicht um Preis: ausbleibende Aufträge (61 %) und starker Wettbewerb (31 %). Der Durchschnittssatz rutschte von 104 € auf 103 €, das erste Jahr ohne Anstieg seit Beginn der Erhebung.
Die freelance.de Freelancer-Studie 2026 mit über 3.300 Teilnehmenden, befragt vom 27. Januar bis 2. März 2026, wollte wissen, was die Leute tatsächlich getan haben. 59 % haben ihren Satz nicht angefasst. 25 % haben erhöht. 16 % gesenkt. Und die Größenordnung zählt: Erhöhungen lagen im Schnitt bei rund 14 %, Senkungen bei 19 %. Der Durchschnittssatz stieg leicht, von 100,55 € auf 101,70 €.
Zusammen gelesen: Die meisten haben eingefroren, eine Minderheit hat sich bewegt, und wer nach oben ging, ging deutlich. 14 % sind kein Inflationsausgleich. Das ist der Schritt beim Start eines neuen Vertrags, bei einer Neupositionierung oder wenn man einen Satz korrigiert, der seit Jahren steht.
Eine Warnung aus derselben Studie: 68 % erwarten eine schwierige Auftragslage, 26 % brauchen inzwischen länger als drei Monate bis zum nächsten Projekt. Eine Erhöhung funktioniert, wenn sie vorbereitet ist. Ist dein Kalender das Problem, lies zuerst das 103-Euro-Paradox, denn dann ist der Preis der zweite Hebel, nicht der erste.
Wer die 25 Prozent waren
freelance.de weist die Erhöhungsquote nicht nach Segmenten aus, aber die Satztabellen zeigen, wo Luft ist. Erfahrung zahlt sich weniger aus, als viele denken: Unter fünf Jahren liegt der Schnitt bei rund 83 € pro Stunde, über zwanzig Jahren bei rund 107 €. 24 € Spanne über ein Berufsleben heißt: Wer mit zwölf Jahren Erfahrung bei 90 € steht, ist nicht "schon am Deckel".
Die Branche wiegt schwerer. Einkauf & Logistik liegt im Schnitt bei 118,81 €, Coaching bei 116,60 €, IT bei 101,98 €, Marketing bei 86,70 €, Verwaltung bei 86,43 € und Kunst & Kultur bei 76,89 €. Unter dem Branchenschnitt, aber über dem Schnitt an Erfahrung? Dann ist dieser Artikel für dich.
Das Geschlecht ist diesmal nicht die Geschichte: 26 % der Frauen haben erhöht, 24 % der Männer. Männer haben häufiger gesenkt (17 % gegenüber 14 %).
Die Methode aus der Praxis
Joachim Groth ist seit 25 Jahren IT-Freelancer und sitzt im Vorstand der IT Projektgenossenschaft, also auf beiden Seiten des Preisgesprächs. Sein Vortrag bei Freelance Unlocked war ein komplettes Verhandlungs-Playbook (zusammengefasst in unserem Guide zu Stundensatz und Verhandlung). Fünf seiner Regeln betreffen direkt die Erhöhung.
Nenn eine kalkulierte Zahl. Runde Zahlen wirken wie Wünsche.
"Wenn ich 100 € angebe, dann wird das als Wunschstundensatz empfunden, oder 110 oder 90. Gebe ich aber 103 an, wird es vom Gegenüber als kalkulierte Zahl empfunden, wo er nicht so schnell geneigt ist, nachzufragen." (Joachim Groth)
Warum präzise Zahlen kleinere Gegenangebote bekommen, steht in unserem Artikel zur Wissenschaft des Angebots. Joachims Version ist der Feldtest.
Veröffentliche nur den Remote-Satz. Wer sucht, muss einen Preis angeben, sonst fliegt er genauso aus dem Filter wie jemand, der zu teuer ist. Aber zeig die niedrigere Zahl, die für Remote-Arbeit. Der Vor-Ort-Aufschlag bleibt aus dem Profil raus und kommt später ins Gespräch.
Kündige die Erhöhung zur Projekthälfte an, nicht bei der Verlängerung.
"Der Kunde denkt in Budgets, und weil Budgets heutzutage extrem knapp sind, muss dem Kunden das sehr frühzeitig angekündigt werden." (Joachim Groth)
Läuft dein Vertrag am 30. Juni aus und der Kunde fragt heute, ob du ab 1. Juli drei Monate dranhängst, scheitert die Bitte um 3 % mehr in diesem Moment. Das Budget steht. Sag es in der Projektmitte. Eine Variante, die bei seiner Genossenschaft mehrfach funktioniert hat: alter Satz für weitere sechs Monate, wenn der Kunde die Verlängerung jetzt unterschreibt, Erhöhung erst danach.
Begründe mit belegtem Zusatznutzen, nicht mit Inflation. Angestellte bekommen Inflationsausgleich. Freelancer, die danach fragen, hören, sie hätten doch schon 95 € die Stunde. Joachims Rat: das Argument weglassen, außer du kannst konkret gestiegene Kosten benennen, etwa Hotelkosten bei einem Vor-Ort-Projekt (Heizkosten, sagt er, werden jedes Mal abgelehnt). Was zieht, ist der Beleg, dass du über das Briefing hinaus geliefert hast. Sein Trick, ihn schriftlich zu bekommen: eine Mail an den Projektleiter mit der Frage, wie ihr die zusätzlichen Ergebnisse gemeinsam seinem Chef verkaufen könntet. Die meisten fühlen sich geschmeichelt und antworten. Diese Antwort ist deine Bestätigung.
Bei Gegenwind schrumpft der Umfang, nicht der Preis. Such dir vor dem Gespräch aus der Ausschreibung ein Nice-to-have heraus, von dem du vermutest, dass es selten drankommt.
"Okay, für 89 kann ich Ihnen aber dieses Skill nicht anbieten. Das müsste dann 95 kosten." (Joachim Groth)
Mit Überzeugung gesagt, landet das meistens bei 92. Ist 89 wirklich die Obergrenze: bei 89 unterschreiben, mit der Klausel, dass jede Verlängerung 95 kostet. Die meisten Kunden machen mit, weil die Verlängerung weit weg wirkt.
Unter allem liegt die Regel, die er die wichtigste überhaupt nannte: eine Rücklage, die mindestens sechs Monate ohne Projekt trägt, getrennt von Rente und Versicherung. Ohne sie kannst du nicht Nein sagen, und eine Erhöhung, von der du nicht zurücktreten kannst, ist eine Bitte, kein Preis.
Der öffentliche Anker
Christian Hunt führt Human Risk, eine Beratung, die Verhaltenswissenschaft in Compliance-Abteilungen bringt, und seine Preislogik kommt vom anderen Ende. Er vermeidet das Gespräch, auf das Joachim sich vorbereitet.
"Ich stelle nur die Preise fürs Speaking online, und davon gibt es mehrere. Ich fange beim Speaking an, und für alles andere brauche ich keinen Preis zu nennen, weil das Speaking, mein teuerstes Produkt, das Ankern schon für mich erledigt hat. Ich lege offen, aber ich muss nicht zu viel offenlegen." (Christian Hunt)
Speaking ist sein Produkt mit der höchsten Marge, also ist der eine Preis, den ein Interessent sieht, das obere Ende seiner Spanne. Training und Beratung werden von diesem Anker nach unten verhandelt, nicht von einem Tagessatz nach oben. Pitch-Verfahren lehnt er komplett ab:
"Pitches sind eine Form von Kommodifizierung. Der größte Einzelfaktor dafür, ob du einen Pitch gewinnst oder nicht, ist in der Regel das Preisschild." (Christian Hunt)
Für die meisten Freelancer heißt die Lehre nicht "hör auf zu pitchen". Sie heißt: Deine veröffentlichte Zahl ist ein Anker, ob du willst oder nicht. Joachim zeigt den Remote-Satz, um durch den Filter zu kommen. Christian zeigt das Speaker-Honorar, um die Obergrenze zu setzen. Entscheide, welches Spiel du spielst, bevor du eine Zahl ins Profil tippst.
Die Nachricht
Verschick sie zur Projekthälfte, nicht bei der Verlängerungsanfrage. Zahlen anpassen.
Deutsch
Betreff: Planung für die nächste Phase
Hallo [Name],
wir sind etwa zur Hälfte durch [Projekt], und ich möchte ein Thema früh ansprechen, damit es nicht unangekündigt in eurer Budgetplanung landet.
Neben dem vereinbarten Umfang haben wir zusätzlich [konkretes Ergebnis, z. B. die Reporting-Schicht und die zwei Datenmigrationen, die nicht im ursprünglichen Briefing standen] umgesetzt. Ab der nächsten Vertragsperiode liegt mein Stundensatz für dieses Projekt bei [103] € (aktuell [95] €).
Falls es eure Planung erleichtert: Wenn wir die Verlängerung jetzt festmachen, bleibe ich für weitere [drei] Monate beim aktuellen Satz, danach gilt der neue.
Wann immer es passt, besprechen wir das gern kurz.
Viele Grüße [Name]
Englisch (für internationale Kunden)
Subject: Planning for the next phase
Hi [Name],
we are about halfway through [project], and I wanted to raise one thing early so it does not land in your budget planning unannounced.
Alongside the agreed scope, we have also delivered [concrete extra result, e.g. the reporting layer and the two data migrations that were not in the original brief]. From the next contract period onwards, my rate for this engagement will be €[103] per hour (currently €[95]).
If it helps your planning, I am happy to fix the extension now at the current rate for another [three] months, with the new rate applying after that.
Happy to talk it through whenever suits you.
Best, [Name]
Die Vorlage tut drei Dinge mit Absicht: eine krumme Zahl, eine Erhöhung, die an belegter Leistung statt an Kosten hängt, und eine Early-Bird-Option, die aus einer Forderung eine Wahl macht, bei der der Kunde gewinnen kann.
Was du am Montag tust
- Such deine Branchenzeile. Vergleich deinen Satz mit den freelance.de-Durchschnitten oben. Liegst du darunter und hast überdurchschnittliche Erfahrung, hast du einen Fall.
- Schreib deine Schmerzgrenze auf. Kosten, Steuern, Rente, sechs Monate Rücklage, geteilt durch realistische abrechenbare Stunden. Kenn die Zahl, bevor jemand fragt.
- Mach aus deinem runden Satz einen kalkulierten. Aus 100 € werden 103 € oder 97 €, je nachdem, was Schmerzgrenze plus Marge wirklich ergeben.
- Prüf den Kalender jedes laufenden Projekts. Alles, was über der Hälfte ist, bekommt diese Woche die Nachricht von oben, nicht erst bei der Verlängerung.
- Wähl deine Umfangskarte. Pro Projekt ein Nice-to-have, das du vom Tisch nehmen kannst, statt Euro vom Satz zu nehmen.
Nichts davon funktioniert ohne Projekte, auf die du den Satz anwenden kannst. Ist die Pipeline der Engpass, zeigt dich ein kostenloses Profil auf 9am Unternehmen in der ganzen DACH-Region, die gerade Freelancer suchen. Gematchte Projekte sind Projekttage, die du nicht verhandeln musstest.
Zitate von Christian Hunt aus dem Englischen übersetzt.
Freelance Unlocked wird von 9am gemeinsam mit Uplink und freelancermap organisiert. Dieser Artikel greift die Sessions von Joachim Groth und Christian Hunt bei Freelance Unlocked 2026 auf. Die ganzen Vorträge findest du oben im Video: freelanceunlocked.com.
